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Wie ich zur ambulanten Pflege kam

Am Samstag den 17.Oktober war es so weit. Meine Facebook Seite ambulante Pflege verkaufen hat den 100ersten LIKE bekommen. Darüber habe ich mich sehr gefreut, denn für mich ist es eine kleine Bestätigung, dass mein Tun für Menschen, die in der ambulanten Pflege arbeiten, nützlich ist.

Mein erster Auftrag für die ambulante Pflege

Das ich mich in meiner Selbstständigkeit auf ambulante Pflegedienste spezialisieren würde, war 2002 noch nicht abzusehen. Nach vielen Jahren als Verantwortliche für die Weiterbildung in einem Versicherungsunternehmen hatte ich Lust Neues kennen zu lernen. Neue Branchen, neue Menschen, neue Aufgaben.

Interessanterweise war einer meiner ersten Aufträge im Juli 2002 ein Verkaufstraining für die AWO in Duisburg mit dem Thema „Verkaufstraining Hausnotrufanschlüsse“.

Hier ein Auszug aus der Zielbeschreibung:

Den Mitarbeiter/innen ist bewusst, welchen Einfluss sie durch die Art ihrer Kommunikation auf das Ergebnis des Präsentationsgesprächs haben. Sie erkennen, dass das Verkaufen von Hausnotrufanschlüssen kein Bedrängen und Beschwatzen, sondern eine Entscheidungshilfe und Unterstützung bei der Problemlösung ist.

Wie aktuell das Thema immer noch ist. Auf die wirkungsvolle Sprache kommt es an. Und ... Verkaufen im Sozialen Umfeld hatte und hat immer noch einen komischen Beigeschmack.

Ich habe auf vielen Hochzeiten getanzt

Jahrelang habe ich für ganz viele unterschiedliche Branchen gearbeitet. „Bloß nicht festlegen!“ war meine Devise. Immer ging es um die Kommunikation zwischen Menschen, um Ziele zu erreichen. Meine berufliche Heimat ist der Vertrieb. Und wenn ich Vertrieb denke, dann steht bei mir immer der Kunde im Vordergrund. Auch innerhalb von Organisationen gibt es meiner Ansicht nach Kundenbeziehungen. Wie muss Zusammenarbeit reibungslos gestaltet werden, damit zum Schluss der Kunde sagt, „Hier kaufe ich ein! Immer wieder“. Das geht nicht ohne Konflikte. Den anderen verstehen und dann gemeinsam nach Lösungen suchen, die dem Unternehmenszweck dienen. Hotellerie, Automobil, Ingenieure, Versicherungen, regenerative Heiztechnik und viele Branchen mehr.

Mein Thema wirkungsvolle Kommunikation ist universell.

Und meine Art Workshops zu leiten ist es auch. Ein wenig irritiert war schon mancher, wenn ich sagte: „Wenn Sie sich für mich entscheiden, dann entscheiden Sie sich gegen Beamer und Folien. In Reihen sitzen wir auch nicht!“

Ich bin davon überzeugt, dass alle Kompetenzen, Fähigkeiten und Ressourcen in uns Menschen schon vorhanden sind. Um wachsen zu können, wollen wir uns austauschen und miteinander arbeiten, Teil haben an der Gestaltung der Zukunft. Die positiven Resonanzen bestätigen immer wieder, dass ich mit meinem Anspruch, so interaktiv wie möglich zu arbeiten, richtig liege.

Alles war spannend, hat Spaß gemacht und meine Kunden waren sehr zufrieden. Die Arbeit für ambulante Pflegedienste war immer ein Teil davon.

 

Ein Auftrag, der Weichen stellte

Im Jahr 2012 beauftrage Maria Hanisch mich mit dem Thema „Ambulante Pflege verkaufen“. Gemeinsam entwickelten wir ein Konzept, wie es gelingen kann, dass Menschen, die in der ambulanten Pflege arbeiten, die Scheu davor verlieren, Dienstleistungen anzusprechen, sich nicht wie eine Drückerkolonne zu fühlen sondern stolz darauf sind, Leistungen erbringen zu können, die den größten Leidensdruck der Kunden verringert. Nämlich, so lange, so sicher und so selbstständig wie möglich zu Hause wohnen zu können.

Maria wollte kein „One Shot Training". Selbst Organisationsentwicklerin war ihr völlig klar, dass Nachhaltigkeit nur gelingt, wenn auch die Leitungskräfte eingebunden sind, möglichst viele Mitarbeitende teilhaben können und das Thema jedes Jahr wieder auf der Agenda steht. Der Erfolg gab uns Recht. Die Einsatzzeiten für Leistungen der stundenweise Verhinderungspflege gingen in kurzer Zeit durch die Decke.

Maria war es auch, die drei Kompetenzen in mir entdeckt hatte, die ich selbst so klar nicht auf den Punkt hätte bringen können.

  1. Meine Fähigkeit was Verkaufsrhetorik betrifft, gepaart
     
  2. mit meinem Fokus auf Kundenorientierung und meinem
     
  3. didaktischen Know-how, Inhalte erlebbar zu machen und Menschen auf Augenhöhe zu begegnen.

 

Sie müssen sich spezialisieren!

Maria war es dann auch, die sagte: „Du musst Thomas Sießegger kennen lernen!“  Okay, an Austausch bin ich immer interessiert und so trafen Thomas und ich uns das erste Mal am 29.Oktober 2012 in meinem Büro in Köln. Schnell stellten wir fest, dass wir uns gut ergänzen können, viele Gemeinsamkeiten haben und auch bei manchen Themen unterschiedlicher Meinung sind. Ein Unterschied bestand darin dass Thomas der Auffassung war, dass ich mich auf die Zielgruppe der ambulanten Pflege spezialisieren müsse.

Für mich war der Gedanke auch 2012 noch sehr weit weg!

Unsere Zusammenarbeit begann langsam und nahm dann Fahrt auf. Durch Thomas Empfehlungen nahm der Anteil an Aufträgen für ambulante Pflegedienste stark zu. Ich stieg tiefer in die Materie SGB XI, Leistungskomplexe und Privatzahlerkatalog ein. Als im Herbst 2013 das PSG I an stand habe ich voller Interesse Gesetzestexte studiert, verglichen und Live-Sitzungen des Bundestages angeschaut. Meine Leidenschaft wuchs, je mehr ich verstand.

Trotzdem tanzte ich immer noch auf mehreren Hochzeiten. Ich wollte nicht loslassen. Allerdings wurde mein Problem, zu wenig Zeit zu haben immer größer. Mein Tag hat leider nur 24 Stunden.

Die Entscheidung ist gefallen

Was tun? Ich brauchte Hilfe von außen und so engagierte ich für mich im Jahr 2014 Ben Schulz von Werdewelt als Positionierungscoach. Danach war es immer noch nicht leicht aber entschieden.

Zeitgleich habe ich meine Webseite mit dem Titel www.ambulante-pflege-verkaufen.de und meine Facebook-Seite mit demselben Titel ins Leben gerufen.

Immer wenn ich etwas schreibe, sage oder konzipiere habe ich „meine“ Zielgruppe vor Augen: Menschen, die in der ambulanten Pflege arbeiten und sich die Praxis leichter machen wollen.

Meine Positionierung ist jetzt:


Claudia Henrichs, Expertin mit Herz für wirkungsvolle Kommunikation in der ambulanten Pflege.
Machen Sie sich Ihre Führungs- und Kundengespräche leichter.

 

Für mich ist es ein schönes Gefühl so fokussiert zu sein. Das Loslassen anderer Zielgruppen hat sich gelohnt. Danke an alle, die dazu beigetragen haben!

Was hat das jetzt mit Ihnen zu tun?

Vielleicht stehen Sie auch gerade vor einer Entscheidung und können von meinen Erkenntnissen profitieren:

  1. Eine Entscheidung ist fast immer ein Loslassen um wo anders hinzukommen. Wenn die Entscheidung getroffen ist, öffnen sich Türen. Innere Freiheit und Chancen von außen.
  2. Loslassen hat oft mit Verlust zu tun. Traurigkeit zulassen und die Verabschiedung, auch von Menschen, würdig gestalten.
  3. Nimm Feedback von anderen ernst. Hör Dir an, was sie über Deine Kompetenzen und Fähigkeiten sagen. Freu Dich darüber, statt verschämt abzuwinken.
  4. Nimm Dir Unterstützung von außen und lass Dir beim Sortieren helfen. Die Entscheidung liegt dann immer noch bei Dir.
  5. Fokussiere Deine Stärken auf das, was Du kannst und schärfe Dein Profil. Sprich aus, wofür Du stehst und gib Deinen Gesprächspartnern damit Orientierung.

Vielleicht haben Sie mich jetzt ein wenig näher kennengelernt und Lust darauf mit mir Kontakt aufzunehmen. Oder Sie möchten noch mehr zu mir wissen? Dann lesen Sie hier weiter.

Die Vorstellung als Experte / Expertin

Gerade dieser Punkt ist in meinen Workshops ein großes Thema.

Wie stellen Sie sich als Pflegedienstleitung anderen Menschen vor? Zum Beispiel

  • im Erstgespräch mit Angehörigen,
  • wenn Sie Kooperationspartner treffen oder
  • an einer Veranstaltung teilnehmen?

 

Worin sind Sie Spezialistin, Experte, Fachfrau oder Fachmann? Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen?

Wenn Sie bei Ihrer Vorstellung noch kompetenter und gleichzeitig sympatisch wirken wollen und darüber hinaus deutlich machen, dass Sie einen Nutzen für das Problem des Gegenübers mitbringen und das auch noch in nur 30 Sekunden, dann klicken Sie hier: Expert/innen stellen sich vor - Der Elevator-Pitch für Pflegedienstleitungen.

Oder Sie abonnieren meinen Poscast PFLEGE.ambulant - leichter beraten, verkaufen und führen und hören sich die Folge PA11 Die Vorstellung | Baustein 3 im Kundengespräch einfach unterwegs an. Viel Vergnügen dabei wünsche ich Ihnen!

Ihre Claudia Henrichs

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Ich freue mich auf Sie!

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