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Lebensbegleitende Beratung: Glückliche Pflegekunden - Wirtschaftlicher Erfolg - Ein Magnet für neue Mitarbeitende

Das Thema Pflegeberatung hat in den PSG II und III einen hohen Stellenwert erhalten. Vieles hat sich schon getan. Es ist viel in Bewegung. Zum Thema "Kompetent Beraten!" entsteht gerade bei mir ein Online-Kurs. Das erste Modul ist schon mit Erfolg von einem Pflegedienst bearbeitet worden. In diesem Beitrag lade ich Dich ein, mit mir hinter die Kulissen zu schauen.

Lebensbegleitende Pflegeberatung - Insights zum neuen Online-Kurs

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Bonus-Infos zu dieser Episode:

Kurz und knapp: Was sind die wichtigsten Fakts zur Pflegeberatung?

Zum Beispiel haben Sachleistungskunden seit 01.01.2017 einen freiwilligen Anspruch auf Pflegeberatung nach § 37.3.

Seit Mai 2018 sind die Empfehlungen des GKV Spitzenverbandes zur Pflegeberatung § 7a SGB XI und

sogar die Empfehlungen zur Qualitätssicherung der Beratungsbesuche nach § 37.3 veröffentlicht.

Die Kabinettsvorlage zum Pflegekräftestärkungsgesetz sieht vor, dass Du die Preise für die 37.3 Gespräche künftig aushandeln kannst. 

Mein Weg ins Online-Business

Und weil sich in der ambulanten Pflege immer viel tut, mein Tag aber auch nur 24 Stunden hat, bin ich froh, dass ich meine Aktivitäten immer mehr ins Internet verlege. So erreiche ich viel mehr Menschenm als in einem Workshop vor Ort.

Wenn Du mir schon länger folgst, dann weißt Du, dass

  • Du auf meiner Webseite ganz viel lesen, sehen und herunterladen kannst.
  • Ich schreibe für den Blog von Häuslicher Pflege, Du findest mich bei YouTube, Facebook, und seit neuestem auf Instagram.
  • Meinen Podcast hörst Du auch online.
  • Es gibt die Kollegiale Teamberatung für Leitungskräfte online,
  • ich coache online und
  • es gibt Online-Kurse!

Warum mache ich das?

  1. Weil Du und ich wenig Zeit haben.
  2. Weil digitale Medien, die Lernplattform der Zukunft sein werden.
  3. Weil es mein Herzensthema ist, dass Inhalte nachhaltiger
  4. und von noch mehr Menschen in die Praxis umgesetzt werden können.

 

Genau das geht mit Online-Kursen, so wie ich sie mache.

Der Kurs, der jetzt gerade entsteht, heißt „Kompetent beraten!“

Das erste Modul mit dem Thema:

Der BeratungsPROZESS: Glückliche Pflegekunden – wirtschaftlicher Erfolg

ist schon von einem Pflegedienst mit Erfolg bearbeitet worden.

Wie es dazu kam, erzähle ich später. Da ich davon ausgehe, dass Du auch heute inhaltlich etwas an die Hand bekommen möchtest, liest Du jetzt erst einmal

  • Wie Pflegeberatung als Prozess gestaltet werden kann und
  • drei praktische Formulierungsbeispiele.

Hier kannst Du Dir zwei Kapitel kostenfrei anschauen

   

Kapitel 1: Warum Pflegekunden lieber Geldleistung wählen

Kapitel 5: Vom Kontrollbesuch zur guten Beratung

So kommst Du an die kostenfreien Kapitel:

  1. Mit einem Klick auf das kleine Foto oben, gelangst Du auf meine Kursseite.
  2. Unter dem Foto auf der Kursseite findest Du zwei Reiter. Klicke auf "Inhalte"
  3. Wenn am Ende des Titels „Anzeigen“ steht, kannst Du Dir alles anschauen und herunterladen.

 

Modul 1: Der BeratungsPROZESS

Im ersten Modul des Online-Kurses geht es darum, wie die permanenten Veränderungen der Lebenssituationen von Pflegekunden begleitet werden können. Und zwar mit Beratung.

Und es geht darum,

  • wie durch eine erhöhte Kontaktquote das Vertrauen stabilisiert werden kann,
  • wie Deine Angebote, Ideen und Vorschläge von den Pflegekunden angenommen werden
  • damit diese ihr Zuhause lange genießen können.
  • Außerdem geht es darum, wie sich die Beratungsbesuche für Euren Pflegedienst wirtschaftlich rechnen selbst wenn der eine oder andere Beratungsbesuch sogar nicht refinanziert ist.

Beratung ist für mich ein kontinuierlicher Prozess.

Keine punktuelle Angelegenheit, weil es der Gesetzgeber gerade vorschreibt oder eine Angehörige plötzlich auf der Matte steht. Und darüberhinaus ist ein Beratungsprozess in meiner Welt neben kontinuierlich, auch geplant und ganzheitlich.

Das ist aber nicht nur meine Welt. Ich kenne einige Pflegedienste, die das genau so sehen und das sogar schon bevor PSG II und III einen Schwerpunkt auf Beratung gelegt haben.

BeratungsPROZESS.001

 

Was bedeutet kontinuierlich, geplant und ganzheitlich?

Kontinuierlich

Kontinuierlich bedeutet, dass vom Vertragsgespräch an, verlässliche Beratungstermine genannt werden. Das sind

  • erneute Kundenbesuche,
  • Pflegeberatung gem. § 45 SGB XI
  • Folgebesuche.
  • Und mehr, aber das führt hier zu weit.

Geplant

Geplant bedeutet, dass alle diese Kontaktpunkte schon grob vorgeplant werden.

Mach Dir bitte einmal bewusst, dass Du nach einem Kauf zum Beispiel bei Amazon, oder wenn Du ein Auto, oder sogar eine Waschmaschine gekauft hast, nach einer gewissen Zeit einen sogenannten "After Sales Call" oder eine Mail bekommst. Du wirst gefragt, wie zufrieden Du mit der Abwicklung und mit dem Produkt bist.

Aus meiner Sicht kann es nicht sein, dass nachdem ein Pflegevertrag geschlossen wurde, meistens NICHT nach der Zufriedenheit, den Wünschen und den Erwartungen gefragt wird. Immerhin handelt es sich hier um Menschen und nicht um eine Ware.

 

Ganzheitlich

Mit ganzheitlich meine ich, dass in jedem Beratungsgesprächen auch von Angeboten und Leistungen gesprochen wird, die es außerhalb Eures Pflegedienstes gibt. Wusstest Du, dass Du immer auch auf die Pflegeberatung nach §7 SGB XI und auf die Pflegekurse § 45 SGB XI hinweisen musst?

Ganzheitlich bedeutet auch, das komplette Lebensumfeld des Pflegebedürftigen zu erkunden.

Erst letztens war ich bei einem Gespräch dabei, da verkündete die PDL freudestrahlend, dass die Pflegebedürftige jetzt auch „Putzen“ bestellen könne. Sie wusste gar nicht, dass es schon zwei unterschiedliche Dienste in diesem Haushalt gibt, die diesen Job erledigen. (Auf das Thema Pflegedienst und Putzen gehe ich jetzt nicht ein :( ) Für den Pflegedienst wäre es schon aus wirtschaftlichen Gründen wichtig gewesen, diese Info zu erfragen. Sollte die PDL das Ziel gehabt haben, den Entlastungbetrag für "Putzen" zu verwenden, wäre ihr erst viel zu spät aufgefallen, dass die 125 Euro schon für andere Dienste ausgegeben werden.

 

Welche Themen sind im Modul 1 enthalten?

Ich möchte Dir jetzt den Mund wässrig machen und erzähle, welche Themen noch alles alleine im Modul 1 enthalten sind:

  • Warum Pflegebedürftige lieber Geldleistung haben wollen.
  • Was der größte Leidensdruck von Pflegebedürftigen und Angehörigen ist und wie dieser in die positive Wunschvorstellung umformuliert werden kann.
  • Wie viele Beratungskontakte jeder braucht, um Leistungen einzukaufen.
  • Wie das Beratungs-Service-Paket als Prozess gestaltet werden kann
  • Das Kapitel „Vom Kontrollbesuch zur guten Beratung“ zeigt, dass auch der Gesetzgeber ein Interesse daran hat, dass Pflegeberatung mega wichtig ist. 
  • Im letzten Kapitel stelle ich Dir zwei Pflegedienste vor, die mit einem BeratungsPROZESS wirtschaftlich sehr erfolgreich sind.

 

Hier kannst Du Dir zwei Kapitel kostenfrei anschauen

   

Kapitel 1: Warum Pflegekunden lieber Geldleistung wählen

Kapitel 5: Vom Kontrollbesuch zur guten Beratung

So kommst Du an die kostenfreien Kapitel:

  1. Mit einem Klick auf das kleine Foto oben, gelangst Du auf meine Kursseite.
  2. Unter dem Foto auf der Kursseite findest Du zwei Reiter. Klicke auf "Inhalte"
  3. Wenn am Ende des Titels „Anzeigen“ steht, kannst Du Dir alles anschauen und herunterladen.

 

In jedem Modul, es wird insgesamt vier oder fünf geben, geht es immer um folgende Bereiche:

Bereiche.001

  1. Psychologie, wie ticken meine Gesprächspartner und ich. Welche Glaubenssätze und Gehirngespenster treiben mein Handeln.
  2. Soziologie, wie agieren Menschen miteinander.
  3. Es geht um Paragrafen. Überwiegend wandern wir durch das SGB XI. Und wir nutzen die Gesetzestexte für Formulierungen.
  4. Denn es geht auch um Rhetorik, richtiger gesagt um Dialektik. Welche Sprachformen zielführend, wirkungsvoll und kundenorientiert sind.

Hier kannst Du Dir zwei Kapitel kostenfrei anschauen

   

Kapitel 1: Warum Pflegekunden lieber Geldleistung wählen

Kapitel 5: Vom Kontrollbesuch zur guten Beratung

So kommst Du an die kostenfreien Kapitel:

  1. Mit einem Klick auf das kleine Foto oben, gelangst Du auf meine Kursseite.
  2. Unter dem Foto auf der Kursseite findest Du zwei Reiter. Klicke auf "Inhalte"
  3. Wenn am Ende des Titels „Anzeigen“ steht, kannst Du Dir alles anschauen und herunterladen.

 

Transformation ist das Ziel

Transformation.001

Alle vier Bereiche sollen zu einer Transformation führen. Vom Wissen, über das Verstehen, einverstanden sein und behalten zum Umsetzten in der Praxis.

Denn nur Taten bringen Ergebnisse.

 

3 Formulierungsbeispiele aus dem Kurs

Du liest diese Formulierungsbeispiele jetzt losgelöst von all dem Content, den es zu diesen Themen geht. Wenn meine Teilnehmer/innen alles durchgearbeitet haben, dann kennen sie die Strategie und die Haltung die sich dahinter verbirgt und finden ihre eigene Sprache.

Ich stelle mir jetzt vor, dass Du, auch ohne den ganzen Content zu kennen, die eine oder andere Formulierung nützlich findest:

 

Beispiel 1

Wie Du einem Geldleistungskunden im ersten Beratungsbesuch erzählst, dass aus 100% Geldleistung auf dem Weg in die Zukunft 100% Sachleistung werden kann.

 

Beispiel 2

Das xte 37.3 Beratungsgespräch

 

 

Beispiel 3

Erzählen Sie nicht so einen Quark, schreiben Sie endlich diesen Zettel. 

 

Die letzte Situation ist aus der Whatsapp-Gruppe, die wir nach dem Offline-Workshop gegründet haben, entstanden. Im Online-Kurs bearbeiten wir solche Situationen aus der Praxis im Webinar.

Wissen in Argumente.001

 

Und jetzt erzähle ich Dir, wie es zu diesem Online-Kurs gekommen ist.

Der Beta-Online-Kurs: Wünsche des Pflegedienstes

Seit einigen Monaten begleite ich einen privaten Pflegedienst dabei, ihre Bratungsaktivitäten zu einem Prozess zu gestalten. Als es im Juni darum ging, die Beratungs-Mitarbeiterinnen ins Boot einzuladen, waren die Geschäftsführerinnen und ich uns schnell einig, dass wir das nicht in einer Präsenzveranstaltung sondern in Form eines Online-Kurses machen werden.

Wir haben uns zu einem Experiment verabredet. Wir gestalten den Beta-Kurs gemeinsam.

Wir arbeiten über einen längeren Zeitraum, dafür in kürzeren Einheiten und online.

Im Kurs dabei sind die Geschäftsführerinnen die beiden Pflegedienstleitungen und die Beratungs-Mitarbeiterinnen.

Weil ein BeratungsPROZESS von allen gelebt werden muss, die beratend tätig sind und die einzelnen Kundenkontaktpunkte aufeinander aufbauen, ist es wichtig, dass alle, die beratenden Kundenkontakt haben, dabei sind.

Bevor es überhaupt los ging, hat die Geschäftsführerin die Beratungs-Mitar gefragt, was sie denn nach dieser Online-Weiterbildung mehr wissen, verstehen und anwenden wollen.

Dabei sind diese Wünsche geäußert worden:

Wir wollen

  • Ein Gefühl dafür bekommen, wo der Unterschied zwischen Verkaufen und Beraten ist.
  • Mehr Informationen dazu, welche Ansprüche unsere Pflegekunden haben und
  • wie die einzelnen Paragraphen (§§ 36, 45 und 39) kombiniert und abgerechnet werden können.
  • Uns ist es wichtig die Zusammenhänge zu verstehen, um individuell vor Ort entscheiden zu können.
  • Wir wollen uns in unserer Argumentation sicherer fühlen um
    • sachliche Fragen fachgerecht beantworten zu können,
    • das Gespräch sicher steuern zu können und
    • auf „Ausreden“ und Einwände souverän antworten zu können.

 

Was hast Du davon, dass Du bis hierher gelesen hast?

Wenn Du oder Deine Beratungsmitarbeiter/innen genau das auch wünschen, dann habe ich jetzt eine Idee für Dich.

Du kannst Dir zwei Kapitel aus dem ersten Modul anschauen. Völlig kostenfrei.

Kapitel 1: Warum Pflegebedürftige lieber Geldleistung haben wollen.
Und lass Dich überraschen, es geht nämlich nicht darum, dass die alle ihre Existenz sichern oder dem Enkel das Studium finanzieren wollen.

Kapitel 1 free klein

Kapitel 5: Vom Kontrollbesuch zur guten Beratung

Kapitel 5 free klein

Du kannst das komplette Modul 1 auch kaufen. Es ist noch in der Beta-Version. Das heißt, ich werde es noch an der einen oder anderen Stelle schöner machen.

Dafür kostet es als Einzellizenz auch nur € 22,61,- brutto und für fünf Lizenzen lediglich € 49,- netto = € 58,31 brutto.

Was bekommst Du dafür?

  1. Zu fast jedem Kapitel ein Video,
  2. einen Lesetext,
  3. eine Audiodatei mit Formulierungsbeispielen sowie der Begründung, warum ich das so formuliere,
  4. Aufgaben zum Selberdenken
  5. und ein Quiz, mit dem Du checken kannst, ob Du die Inhalte verstanden hast.

Im Beta-Kurs gibt es alle 14 Tage ein Webinar, in dem wir uns online über die Quizfragen unterhalten und praktische Situationen besprechen. Wenn Du daran auch Interesse hast, dann schreib mir eine Mail.

 

Was hast Du erreicht, wenn Du die ganzen Materialien durchgearbeitet hast?

  • Du hast eine Idee, wie ein BeratungsPROZESS in Deinem Verantwortungsbereich installiert werden kann.
  • Als Beratungs-Mitarbeiter/in fühlst Du Dich durch die fachlichen Infos kompetenter, sicherer und souveräner und
  • Du kannst Dein Wissen nutzen, um passende Formulierungen für Deine Beratungsgespräche vorzubereiten. Damit Deine Gesprächspartner
    • Dir vertrauen,
    • Deine Ideen, Vorschläge und Angebote annehmen und
    • ihr Zuhause lange genießen können. 
    • Außerdem sollen sich die Beratungsbesuche für Euren Pflegedienst auch wirtschaftlich rechnen!

 

Was die Teilnehmer/innen zu den Inhalten sagen

Jetzt teile ich einige Feedbacks mit Dir aus dem Offline-Kurs zum selben Thema: Kompetent Beraten. Damit Du siehst, dass die Inhalte wirklich funktionieren.

 

Ich bin von der Gesprächsführung total begeistert. Die positive Umkehrung kommt gut an im Gespräch.

Mein erstes Beratungsgespräch am Donnerstag war ein Neukunde und es ist mir überraschend leicht gefallen, Vieles was wir gelernt haben, einzubauen.

Mein Gespräch lief sehr gut, habe gleich den nächsten Termin in sechs Wochen ausgemacht um zu schauen, ob sie zufrieden sind und habe dafür schon das Betreuungsangebot im Hinterkopf. Darauf habe ich sie schon neugierig gemacht.

Habe heute einem unserer Vorstände von der WB erzählt und davon, dass ich den Wunsch und die Idee schon länger in mir trage unseren Bereich Beratung anders zu gestalten. Und was soll ich sagen, er fand es gut! Hab mich soo gefreut.

Und die GF aus dem Online-Kurs schrieb nach dem letzten Webinar:

Meine PDL konnte gestern auch gleich eure neuen Beratungserrungenschaften im Gespräch mit einer Angehörigen umsetzen. Mit Erfolg!

Hier kannst Du Dir zwei Kapitel kostenfrei anschauen

   

Kapitel 1: Warum Pflegekunden lieber geldleistung wählen

Kapitel 5: Vom Kontrollbesuch zur guten Beratung

 

Jetzt weißt Du, warum ich mich so rar mache. Denn die nächsten Module wollen erarbeitet werden.

So ungefähr werden die Inhalte der weiteren Module lauten.

Modul 2: Die Ansprüche Deiner Pflegekunden.

Modul 3: Passt Verkaufen zur ambulanten Pflege

Modul 4: Sprachliche Werkzeuge (Interessewecker, Fragetechniken, Nutzenargumentation, Empathie-Formel und Einwandbehandlung)

Modul 5: Telefonisch einen Termin vereinbaren und Termine planen

 

Ich freue mich, wenn wir uns Offline oder online begegnen.

 

Action Step 

Schau Dir einmal auf meiner Lernplattform bei elopage das erste Modul aus meinem Online-Kurs „Kompetent Beraten!" an. Zwei Kapitel kannst du kostenfrei genießen. Und wenn Du Lust auf mehr hast, dann investiere knapp 23 Euro für die Beta-Version. Oder Du wählst gleich die 5er-Lizenz!

 

Schreib mir gerne ein Feedback, wenn Du Dir die beiden kostenfreien Kapitel angesehen hast.

Liebe Grüße von

Claudia, Claudia Henrichs

 

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Für den persönlichen Kontakt: Tel.: +49 221 8 60 51 98 oder kontakt@chc-team.de

Ich freue mich auf Sie und Dich!

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