Warum die grüne Gesprächsphase Kundenanalyse heißt
Früher wurde dieser Gesprächsabschnitt Bedarfsanalyse genannt. Der Fokus lag darauf, zu erkennen, welche Leistung, welches Produkt ein Kunde braucht. Mittlerweile wurde festgestellt, dass diese Betrachtung zu kurz gegriffen ist. Zusätzlich müssen wir nämlich wissen, welches Wertesystem den Entscheidungen des Gesprächspartners zugrunde liegt.
Die verschiedenen Persönlichkeitstypen haben nämlich unterschiedliche Kaufmotive für die selbe Leistung.
Am Ende der Kundenanalyse hast Du herausgefunden,
- welche Unterstützungsleistungen Deine Gesprächspartner brauchen um so selbstständig wie möglich Zuhause leben zu können (Bedarf erkannt) und
- Du hast herausgefunden, welches Wertsystem deren Entscheidungen zugrunde liegen! Dann kannst Du nämlich in der Angebotsphase den Nutzen Deiner Leistungen typgerecht sprechen!
Persönlichkeitstypologie
Das Thema Wertsystem hat etwas mit Persönlichkeitstypen zu tun.
Viele Persönlichkeitstypologien unterscheiden:
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Den ergebnisorientierten dominanten Entscheider.
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Den innovativen auf Anerkennung bedachten Macher.
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Den sicherheitsbewussten Stetigen.
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Den gewissenhaften Analytiker.
In diesem Beispiel siehst Du, wie die selbe Leistung "Pflegerische Betreuung" für die unterschiedlichen Persönlichkeits-Typen mit individuell passendem Nutzen erklärt werden kann.
Wir alle haben in allen Bereichen Anteile. Die meisten Menschen haben in zwei Bereichen höhere Anteile. Die Persönlichkeitsbereiche beschreiben Dein Wertesystem. Und Dein Wertesystem wird durch die Art und Weise wie Du redest deutlich. Schon der griechische Philosoph Sokrates, 399 vor Christus gestorben, hat gesagt:
„Sprich damit ich Dich sehe“
und meinte, wenn Du redest, erkenne ich worauf Du Wert legst.
Fazit:
Wenn Du den Bedarf ermittelst, dann weißt Du, welche Leistungen Dein Gesprächspartner braucht und kannst ein passendes Angebot erstellen
Wenn Du den Persönlichkeitstyp erkannt hast, dann weißt Du, worauf Dein Gesprächspartner Wert legt und kannst Dein Angebot mit den passenden Argumenten präsentieren.
Ich wünsche Dir ganz viel Mut und Gelassenheit in der Gesprächsphase Kundenanlyse klucge und empathische Fragen zu stellen!
Liebe Grüße aus Köln sendet Dir
Deine Claudia, Claudia Henrichs
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