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Den Gesprächspartner neugierig machen

„Ansprüche in Höhe von rund 500.000 Euro haben meine 64 Geldleistungskunden und meine 73 Kunden der Pflegeklassen 0 – III."

Das hat ein Pflegedienstleiter letzte Woche in meinem Workshop „Ambulante PFLEGE verkaufen" ausgerechnet. Ansprüche der Kunden sind Umsatz für den Pflegedienst. Eine klassische WIN-WIN Situation.

 

Telefonische Terminvereinbarung

Nur einmal angenommen,

  • Sie haben schon entschieden welche Leistungen Sie im Rahmen von stundenweiser Verhinderungspflege und den zusätzlichen Betreuungs- und Entlastungsleistungen erbringen werden,
  • Sie haben auch schon entschieden, wie hoch Ihr Stundensatz (und Teile davon) ist
  • und Sie haben genügend Personal

dann macht es doch Sinn, den nächsten Besuch –Beratungsbesuch oder Folgebesuch- telefonisch so anzukündigen dass Ihre Kunden Ihren Besuch gar nicht mehr abwarten können.

Wie das ganz einfach geht, das sehen Sie hier:

 

Gesprächsstruktur für das 37.3 Beratungsgespräch mit Interessewecker (Nutzen) 

Tel B

Der Beratungsbesuch nach § 37.3 bietet sich besonders an, weil

  • die Termine im Turnus von drei bzw. sechs Monaten sowieso durchgeführt werden,
  • Ihre Geldleistungskunden für Sie sehr attraktiv sind, um mit stundenweiser Verhinderungspflege und/oder zusätzlichen Betreuungs- und Entlastungsleistungen zu zeigen, dass Sie tolle Qualität bieten und
  • dadurch die Entscheidung für Ihren Pflegedienst leicht fällt, wenn die Zeit gekommen ist, dass Behandlungs- oder Grundpflege notwendig wird.

 

Die Zeiten sind ja zum Glück vorbei, in denen ein Beratungsbesuch nach § 37.3 SGB XI

  • Kontrolltermin genannt wurde,
  • der Kunde ein Zeitfenster zwischen 10:00 und 16:00 Uhr genannt bekam, in dem der Pflegedienst erscheinen wollte,
  • das Beratungsgespräch nur 20 Minuten dauern durfte und
  • möglichst am Ende einer Tour von jeder Pflegekraft durchgeführt wurde
  • weil alle der Meinung waren, es würde ja nur um die Unterschrift gehen.

Und auch die Besuche im Rahmen der Pflegevisite und/oder den Folgebesuchen gestalten Sie durch eine

interesseweckende telefonische Terminvereinbarung mit Ihren Pflegekunden wertvoller.

Tel PV F

An diesem Beispiel sehen Sie, der Interessewecker ist genau gleich wie beim Beratungsbesuch. Lediglich in den Stufen 2 und 3 gibt es leichte Veränderungen. Darauf wären Sie auch selbst gekommen!

Vielleicht haben Sie beim Lesen gedacht:

„Was soll das denn, wenn ich beim Kunden bin, dann kann ich das auch vor Ort erzählen!"

Stimmt! Die Vorteile dieser Art der Terminvereinbarung sind:

  • Das Interesse an Ihrem Besuch wird gesteigert.
  • Die gute Außenwirkung Ihres Pflegedienstes erhöht und
  • Sie heben sich vom Wettbewerb positiv ab.

Drei Gründe, die sich lohnen einmal etwas anders zu machen als sonst, oder?

Haben Sie schon einmal ausgerechnet, wie hoch Ihr maximaler Umsatz durch die Veränderungen des PSG I für Ihren Kundenstamm ausfallen könnte? Wenn Sie davon nur 20% realisieren würden, welche Auswirkungen hätte das auf Ihre Wirtschaftlichkeit und die Kundenzufriedenheit?

Im Downloadbereich finden Sie ein Musterbeispiel zum Ausdrucken und ein Leerblatt für Ihre individuellen Formulierungen.

Und hier drei Beispiele zum Anhören:

Telefonat mit Pflegebedürftiger, Termin Beratungsgespräch vereinbart.

Telefonat mit Tochter, Termin Beratungsgespräch und Chance genutzt Vertrag sVHP vorzubereiten.

Telefonat mit Tochter, Termin Sachleistungskundin. Durch Fragen wichtige Informationen bekommen.

 

 

Ich wünsche Ihnen viel Spaß dabei!

Ihre Claudia Henrichs

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Für den persönlichen Kontakt: Tel.: +49 221 8 60 51 98 oder kontakt@chc-team.de

Ich freue mich auf Sie und Dich!

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