Den Preis argumentieren

Wenn Preise im Spiel sind, ein Eigenanteil oder die Reduzierung des Pflegegeldes, wird unbewusst eine Vergleichsrechnung aufgestellt. Deine Gesprächspartner wägen ab, inwieweit die Investition schwerer oder leichter wiegt als der Nutzen, den sie sich von der Dienstleistung versprechen.

Stell Dir eine Waage vor. So eine Waage von früher, die links und rechts eine Waagschale hatte. 

In der linken Schale liegen, sagen wir einmal 120 Euro Eigenanteil. Wenn ich in die rechte Waagschale nur Merkmale (und Erklärungen) hineinlege dann fällt die Entscheidung schwerer, das Geld auszugeben. Wir stellen uns jetzt also vor, in der rechten Wagschaale liegen: 5x große Körperpflege, jeden Freitag stundenweise Verhinderungspflege, 3 x in der Woche LK 12 (in NRW) Zubereiten von warmen Speisen und 1x Wechsel der Bettwäsche im Monat.

Das hört sich zwar viel an, ist allerdings noch nicht nah genug an der positiven Wunschvorstellung Deiner Gesprächspartner*innen dran. In meinem Bild sind die beiden Waagschalen höchstens auf gleicher Höhe.

Jetzt stell Dir vor in der rechten Waagschale liegen:

• frisch in den Tag starten,
• mein Tagesablauf bleibt, wie ich das gewöhnt bin,
• anregende Gesellschaft,
• warmes und vitaminreiches Mittagessen und
• bei der Zubereitung geht mir jemand zur Hand und
• um das schwere Bettenabziehen und -beziehen kümmert sich jemand anderes
• und das auch noch regelmäßig.

Jetzt sinkt die rechte Wagschale viel tiefer hinunter und der Betrag von 120 Euro wirkt geradezu wie ein Leichtgewicht, oder?

Beispiel: Preisargumentation komplett

„Ihr Leistungspaket, so wie wir das gerade zusammengestellt haben, hat einen monatlichen Wert von 1.418 Euro.  (Hier unbedingt eine Pause machen)
Davon übernimmt die Pflegekasse den größten Teil in Höhe von 1.298 Euro.
Bleibt für Sie lediglich ein Eigenanteil in Höhe von 120 Euro im Monat. Mal etwas mehr, mal etwas weniger, weil die Monate ja unterschiedlich viele
Tage haben.

120 Euro dafür, dass 
Sie erstens bei den mühsamen Erledigungen unterstützt werden. 
Zweitens Ihre Selbstständigkeit und Ihre Fähigkeiten gestärkt werden und
drittens Sie immer einen verlässlichen Partner an Ihrer Seite haben, der weiß, was in ihrer aktuellen Situation genau das Richtige für Sie ist.

Hatten Sie sich das so vorgestellt?"
 

Zusammenfassung:

Wenn Du die heimlichen Fragen Deiner Gesprächspartner mit dem klaren Fokus auf deren Bedürfnisse gehirngerecht beantwortest, dann wirkst Du als vertrauenswürdiger Problemlöser:

1. kundenorientiert,
2. sympathisch
3. und gleichzeitig kompetent.

Liebe Grüße aus Köln sendet Dir

Claudia, Deine Claudia Henrichs

Erarbeite Dir eine Preis-Argumentation mit der MEN+AB Formel
 

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