Der Check: Vorwand oder Einwand
Nach der Zustimmung prüfst Du mit drei weiteren Schritten, ob es sich um einen Einwand oder Vorwand handelt.
Das ist die Empathie-PLUS-Formel
Wenn die pflegebedürftige Person daraufhin abwinkt und sagt: „Nein, nein, ist schon gut. Ich muss mir das noch einmal überlegen!“ dann kannst Du mit ziemlicher Sicherheit davon ausgehen, dass es sich um einen Vorwand gehandelt hat. Beende dann das Gespräch und verabschiede Dich freundlich.
Sagt die pflegebedürftige Person: „Ja, einverstanden!“, dann weißt Du, hier handelte es sich um einen Einwand.
Entweder hast Du noch nicht genügend Informationen über den Bedarf aus der Phase "Kundenanalyse" oder Du musst Dein Angebot mit mehr Nutzen und Vorteile für Deine Gesprächspartner*innen anreichern!
Ich wünsche Dir, dass Du beim nächsten Einwand oder Vorwand ganz gelassen reagieren kannst und sende Dir
herzliche Grüße aus Köln
Deine Claudia, Claudia Henrichs
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