Den Gesprächspartner neugierig machen!

Wie Du einen Gesprächstermin vereinbarst, bei dem alle Entscheider Dich mit freudiger Spannung erwarten!

„Ansprüche in Höhe von rund 500.000 Euro haben meine 64 Geldleistungskunden und meine 73 Kunden der Pflegeklassen 0 – III."

Das hat ein Pflegedienstleiter vor einiger Zeit in meinem Workshop „Ambulante PFLEGE verkaufen" ausgerechnet. Ansprüche der Kunden sind Umsatz für den Pflegedienst. Eine klassische WIN-WIN Situation.

Telefonische Terminvereinbarung

Nur einmal angenommen,

• Du hast schon entschieden welche Leistungen Du im Rahmen von stundenweiser Verhinderungspflege und den zusätzlichen Betreuungs- und Entlastungsleistungen erbringen wirst,
• Du hast auch schon entschieden, wie hoch Euer Stundensatz (und Teile davon) ist
• und Ihr habt genügend Personal

dann macht es doch Sinn, den nächsten Besuch –Beratungsbesuch oder Folgebesuch- telefonisch so anzukündigen dass Deine Kunden Deinen Besuch gar nicht mehr abwarten können.

Wie das ganz einfach geht, das erfährst Du hier:

Gesprächsstruktur für das 37.3 Beratungsgespräch mit Interessewecker (Nutzen) 

Der Beratungsbesuch nach § 37.3 bietet sich besonders an, weil

• die Termine im Turnus von drei bzw. sechs Monaten sowieso durchgeführt werden,
• Ihre Geldleistungskunden für Sie sehr attraktiv sind, um mit stundenweiser Verhinderungspflege und/oder zusätzlichen Betreuungs- und Entlastungsleistungen zu zeigen, dass Sie tolle Qualität bieten und
• dadurch die Entscheidung für Ihren Pflegedienst leicht fällt, wenn die Zeit gekommen ist, dass Behandlungs- oder Grundpflege notwendig wird.

Die Zeiten sind ja zum Glück vorbei, in denen ein Beratungsbesuch nach § 37.3 SGB XI

• Kontrolltermin genannt wurde,
• der Kunde ein Zeitfenster zwischen 10:00 und 16:00 Uhr genannt bekam, in dem der Pflegedienst erscheinen wollte,
• das Beratungsgespräch nur 20 Minuten dauern durfte und
• möglichst am Ende einer Tour von jeder Pflegekraft durchgeführt wurde
• weil alle der Meinung waren, es würde ja nur um die Unterschrift gehen.

Und auch die Besuche im Rahmen der Pflegevisite und/oder den Folgebesuchen gestaltest Du durch eine

interesseweckende telefonische Terminvereinbarung mit Deinen Pflegekunden wertvoller.

An diesem Beispiel siehst Du, der Interessewecker ist genau gleich wie beim Beratungsbesuch. Lediglich in den Stufen 2 und 3 gibt es leichte Veränderungen. Darauf wärst Du auch selbst gekommen, oder?

Vielleicht hast Du beim Lesen gedacht:

„Was soll das denn, wenn ich beim Kunden bin, dann kann ich das auch vor Ort erzählen!"

Stimmt! Die Vorteile dieser Art der Terminvereinbarung sind:

• Das Interesse an Deinem Besuch wird gesteigert.
• Die gute Außenwirkung Eures Pflegedienstes erhöht und
• Du hebst Dich vom Wettbewerb positiv ab.

Drei Gründe, die sich lohnen einmal etwas anders zu machen als sonst, oder?

Hast Du schon einmal ausgerechnet, wie hoch Euer maximaler Umsatz durch die Veränderungen des PSG I für Euren Kundenstamm ausfallen könnte? Wenn Du davon nur 20% realisieren würdest, welche Auswirkungen hätte das auf Eure Wirtschaftlichkeit und die Kundenzufriedenheit?

Du möchtest Dich intensiver mit dem Thema "Überzeugende Kundengespräche" beschäftigen?

Dann schau hier, ob Du etwas Passendes findest:

Und hier drei Beispiele zum Anhören:

Telefonat mit Pflegebedürftiger, Termin Beratungsgespräch vereinbart.

Telefonat mit Tochter, Termin Beratungsgespräch und Chance genutzt Vertrag sVHP vorzubereiten.

Telefonat mit Tochter, Termin Sachleistungskundin. Durch Fragen wichtige Informationen bekommen.

Ich wünsche Dir viel Spaß dabei!

Ihre Claudia Henrichs