Verkaufen hat ein negatives Image

Mein Beitrag im Fachmagazin Altenpflege Akademie

Da viele Menschen in der Rolle des Kunden negative Erfahrungen mit Verkäufern gemacht haben, stehen Pflegekräfte dem Verkaufen von Leistungen skeptisch gegenüber. Von Beruf und Berufung her fühlen sie sich dem Wohl ihrer Patienten verpflichtet und scheuen sich, Angebote aktiv zu unterbreiten.

Wenn jedoch deutlich wird, dass viele Dienstleistungen den größten Leidensdruck verringern und sogar den Bedürfnissen der Kunden entsprechen, scheitert es oft an der Kommunikationskompetenz.

Auf der Basis der vier „heimlichen“ Fragen der Kunden im Verkaufsprozess werden Beispiele kundenorientierter Kommunikation aufgezeigt. Erst wenn eine positive Grundhaltung gegenüber dem Verkaufen von Leistungen eingenommen wird und genügend Selbstvertrauen vorhanden ist, dem Nein des Gesprächspartners gelassen zu begegnen, lässt sich die wirkungsvolle Verkaufstechnik Nutzenargumentation anwenden.

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