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Wer sein Ziel nicht kennt, landet leicht da, wo er keinesfalls hin wollte 

Ich kann mich noch sehr gut daran erinnern wie ein Kollege mich vor ganz vielen Jahren fragte, warum ich mich selbstständig machen will. Meine Antwort: "Weil ich mir nicht vorstellen kann, in dieser Firma mein Jubiläum zu feiern!" Mein Kollege schmunzelte und fragte, welche Bilder ich jetzt im Kopf habe. Na, welche wohl? ich sah mich im Kreise meiner Kollegen in der Kantine langweiligen Reden zuhören.

Erst als ich mir den gewünschten Zielzustand bildhaft vorstellte, spürte ich die Kraft, die Freude, die Energie und den Mut, mich auf den Weg zu machen.

Genau so geht das auch mit jedem Kundengespräch. Wenn Du vor jedem Kundengespräch gedanklich eine Zeitreise in die erwünschte Zukunft machst und Dir überlegst, was Deine Gesprächspartner idealerweise am Ende des Gesprächs tun oder sagen, wirst Du häufiger noch bessere Gesprächsergebnisse erzielen. 

 

Wie Du Dir smarte Ziele bei der Vorbereitung auf ein Kundengespräch überlegen kannst

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Was ist ein Ziel?

Ein Ziel ist ein 

  1. gedanklich vorweggenommener
  2. zukünftiger Zustand,
  3. der bewusst ausgewählt und gewünscht wird und
  4. durch aktives Handeln erreicht wird

Ein Ziel ist dazu da, damit Du Dich auf den Weg in die richtige Richtung aufmachst. Wenn Du das Ziel formuliert hast, dann kannst Du überlegen WAS Du tun willst, um es zu erreichen und WIE Du es tun willst.

Für ein Kundengespräch bedeutet das WIE:

  • Welche Argumente und Fragen bereite ich vor
  • Wie formuliere ich mein Angebot oder meine Vorschläge

 

Ziele müssen SMART sein

Für das richtige Formulieren gibt es eine Formel. Die Formel heißt SMART. Daher wird auch oft von smarten Zielen gesprochen. Die Buchstaben stehen für fünf Kriterien. 

S = spezifisch (besser verständlich als "konkret") und positiver Sollzustand

Beschreibe den Sollzustand so konkret wie möglich und vor allem positiv. 

M = messbar

Denk Dir aus, woran Deine Zielerreichung gemessen werden kann.

A = aktionsorientiert

Überleg Dir, welche Handlung Dein Pflegekunde unternimmt. Er hat mir erzählt, er hat zugestimmt, er hat herausgesucht usw.

R = realistisch

Prüfe, ob Deine Ziele machbar, realistisch  erreichbar sind

T = terminiert

Ein Ziel braucht immer eine zeitliche Komponente. In unserem Fall ist das immer: Am Ende des Gesprächs

 

Zusammenfassung

  • Ziele sind dazu da, damit Du Dich auf den Weg in die richtige Richtung machst 

  • Von Deinen Zielen ist abhängig was genau Du ansprichst und wie Du es tust. Welche Formulierungen Du brauchst.

  • Verfolge zuerst Dein Maximalziel. Dein Minimalziel dient Dir als Alternative.  

  • Das Minimalziel zu erreichen ist immer noch ein guter Gesprächserfolg. Alles darunter gefährdet zum Beispiel die Zusammenarbeit oder die Wirtschaftlichkeit.

  • Ziele dienen Deinem Selbstcontrolling was den Grad der Zielerreichung und Deine Vorgehensweise angeht

  • Controlling bedeutet für mich steuern. Im Sinne von entweder die Ziele neu justieren oder die Vorgehensweise verändern.

  • Da Du das Thema des Kundenbesuchs kennst, kannst Du Dir auch Ziele stecken, selbst wenn Du Deine Gesprächspartner vorher noch nie gesehen hast.

 

Wer sein Ziel nicht kennt, für den ist jeder Weg der richtige (chinesisches Sprichwort)

 

Ich wünsche Dir, dass Du die Ergebnisse erreichst, die Du Dir vorstellst, bevor Du losgegangen bist!

Bis bald, ich freue mich, wenn Du auch beim nächsten mal wieder dabei bist.

Deine Claudia, Claudia Henrichs

 

 

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