Einwände und Vorwände im Kundengespräch

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"Das ist aber teuer!" Wie Du souverän mit Einwänden und Vorwänden umgehst und woran Du erkennen kannst, ob es sich lohnt, das Gespräch fortzusetzten! 

Einwandbehandlung | Baustein 6 im Kundengespräch

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Infos zu dieser Episode

 

Einwände im Vertrags- und Beratungsgespräch

In meinem Gesprächskreis ist die Einwandbehandlung der sechste Baustein.

2021 Gesprächsbausteine neue FarbenWenn Dir die Gesprächsphasen "Kundenanalyse" und "Angebotspräsentation" gut gelungen sind, dann wirst Du KEINE Einwände hören.

Da ein Gespräch aber nicht immer reibungslos läuft oder Du schon ganz früh im Gespräch mit Einwänden konfrontierst wirst, kommt das Thema in meinem Gesprächskreis vor.

Schließlich sollst Du ja gut gewappnet sein! 😊

 

 

 

Während eines Beratungsgesprächs ist die Einwandbehandlung die Reparatur missglückter Kundenanalyse und/oder Angebotspräsentation!

Einwände behandeln ist reparieren

Entweder hast Du in der Kundenanalyse nicht die RICHTIGEN Fragen gestellt oder Dein Angebot nicht mit Nutzen angereichert!

 

Der Unterschied zwischen Einwänden und Vorwänden

 

"Das ist aber teuer!"

"Ich dachte, das zahlt alles die Pflegeversicherung!"

"Da muss aber noch Geld übrig bleiben!"

"Ich kann das noch alles alleine!"

"Das muss ich mir noch einmal überlegen!"

"Wieso bleibt denn für meinen Mann so wenig übrig?"

Diese Aussagen hast Du wahrscheinlich auch schon oft gehört, oder?

 

Entweder handelt es sich dabei um einen Einwand oder um einen Vorwand!

Für das weitere Gespräch ist diese Unterscheidung wichtig, denn Deine Handlungsoptionen sind völlig unterschiedlich!

 

Welchen Unterschied gibt es denn nun zwischen Einwänden und Vorwänden?

 

Ein Einwand ist immer ein Hilferuf nach mehr Informationen!
 
Für Dein Gespräch beutet das, dass Du in der Phase Kundenanalyse nicht die richtigen Fragen gestellt hast und deshalb bei der Präsentation Deines Angebotes keine passenden Erklärungen und Nutzenargumente (Informationen) liefern konntest.
 
 
 

Unterschied Einwand und Vorwand

 

Ein Vorwand ist eine nettere Formulierung für NEIN!
 
Nein, ich will jetzt nicht!

Nein, ich will mit Ihnen nicht!

Nein, ich will das so nicht!

 

Wenn Du einen Vorwand hörst, ist es besser, das Gespräch freundlich zu beenden, statt noch weitere Energie aufzuwenden!

 

Woran kannst Du einen Einwand oder einen Vorwand erkennen?

Gute Frage! Erst einmal gar nicht. Denn jede Aussage, die ich an den Beginn dieses Textes gestellt habe wie zum Beispiel „Das ist aber teuer!“ kann sowohl ein Einwand als auch ein Vorwand sein.

Um jetzt herauszufinden, ob es sich lohnt mehr Informationen nachzuliefern, oder ob es besser ist, sich freundlich zu verabschieden, gibt es die Einwandbehandlungstechniken. Diese haben immer das Ziel, das Gespräch zu verlängern. 

Einwandbehandlungstechniken haben das Ziel, das Gespräch zu verlängern!
 
 
Für den weiteren Verlauf Deines Gesprächs rückt also jedes andere Ziel an zweite Stelle. Es geht jetzt darum, das Gespräch weiterführen zu können, um herauszufinden, ob es sich um einen Einwand oder um einen Vorwand handelt.
 

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