Mit 3 Schritten zum „Ja“ 

und JEDEN Preis mit der Nutzenformel leicht argumentieren!

Kommunikationstechnik: Nutzenargumentation

In der Präsentations-Phase brauchst unbedingt das sprachliche Tool: Die Nutzenargumentation.

Die Nutzenargumentation besteht aus vier Stufen und greift die heimlichen Fragen Deiner Gesprächspartner auf. Die heimlichen Fragen habe ich im Beitrag "Das Angebot präsentieren - Teil 1" vorgestellt.

Auch für diese Sprachformel gibt es eine Eselsbrücke: MEN+AB

M steht für Merkmal

E steht für Erklärung

N steht für Nutzen

AB = Absicherungsfrage

M: Was sind Merkmale?

Merkmal ist ein Oberbegriff. Für Produkte und Leistungen und deren Bestandteile. Aber auch für Ideen, Vorschläge, Angebote und Fakten. Fakten zu Eurem Team und zu Eurem Pflegedienst. Du kannst Merkmale grob in drei Themenbereiche unterteilen.

1. Merkmale zu Deinem Pflegedienst und Pflegeunternehmen.
   Dazu gehören Aussagen und Fakten wie
   • besteht seit 20 Jahren
   • hat 200 Mitarbeiter/innen
   • die letzten zehn Jahre immer die Pflegenote 1,0
   • ist vernetzt mit anderen Dienstleistungen
   • betreibt neben der ambulanten Pflege auch Tagespflege und Betreuungsgruppen.
      
2. Merkmale zu Eurem individuellen Service und der Kompetenzen der Mitarbeitenden.
   Zum Beispiel
   • 24 Stunden erreichbar
   • Folgegespräch nach spätestens sechs Wochen
   • Anruf, wenn die Pflegeperson wechselt
   • ausgebildet in wertschätzender Kommunikation
      
3. Merkmale zu allen Produkten und Dienstleistungen, die sich in Eurer Schatzkiste befinden.
   • alle Leistungen aus Deinem Leistungs-Komplexkatalog
   • alle Leistungen aus Eurem Privatzahlerkatalog
   • Beratung

E: Erklärung - Zu fast jedem Merkmal brauchst Du eine Erklärung

Die Erklärung beinhaltet eine sachliche Erklärung des Merkmals. Danach manchmal auch Beispiele und wenn die Leistung etwas kostet, auch die Nennung des Preises.

Du merkst bestimmt, das ist die Frage nach dem „Was ist das? Was kostet das?“ und liefert die INFORMATIONEN. Dazu habe ich in diesem Beitrag geschrieben.

N:  Der Nutzen macht den Unterschied

(Im Podcast erzähle ich an dieser Stelle die Story vom Ehepaar Blublawski. Hör Dir das Beispiel einmal an 😊)
 

Nach jedem Merkmal mit Erklärung, nennst Du den Nutzen, die Vorteile, die Dein Gesprächspartner hat. Damit lieferst Du die MOTIVATION, Deinem Angebot zuzustimmen. 

AB: Die Absicherungsfrage

Die Absicherungsfrage ist eine geschlossene Frage, die direkt an die Nutzenformulierung anschließt. Sie führt in 98% aller Fälle zum „Ja“, wenn der Nutzen das Bedürfnis der Gesprächspartner trifft. 

Beispiel 

Merkmal
Kombinationsleistung

Erklärung
bedeutet, Sie kombinieren die Leistungen des Pflegedienstes mit dem Bezug von Geldleistung. Für Sie heißt das konkret Unterstützung von uns in Höhe von monatlich 720,- Euro und zusätzlich 242,69 Euro Pflegegeld. Die Beträge variieren ein wenig, weil die Monate unterschiedlich viele Tage haben. 

Nutzen
Mit dem Kombipaket, starten Sie gut in den Tag und behalten Ihren gewohnten Tagesablauf bei. Das Pflegegeld können Sie für anderweitige Ausgaben im Rahmen der Pflege nutzen. Insgesamt haben Sie Leistungen im Wert von 962,69 Euro. Im Vergleich zu lediglich 545,- Euro Pflegegeld einen Gewinn von rund 420,- Euro. 

Absicherungsfrage
Ist das so in Ihrem Sinne?
 

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