Das Angebot präsentieren | Baustein 5 im Kundengespräch (2)

Den Preis argumentieren

Wenn Preise im Spiel sind, ein Eigenanteil oder die Reduzierung des Pflegegeldes, wird unbewusst eine Vergleichsrechnung aufgestellt. Deine Gesprächspartner wägen ab, inwieweit die Investition schwerer oder leichter wiegt als der Nutzen, den sie sich von der Dienstleistung versprechen.

 

Stell Dir eine Waage vor. So eine Waage von früher, die links und rechts eine Waagschale hatte. 

In der linken Schale liegen, sagen wir einmal 120 Euro Eigenanteil. Wenn ich in die rechte Waagschale nur Merkmale (und Erklärungen) hineinlege dann fällt die Entscheidung schwerer, das Geld auszugeben. Wir stellen uns jetzt also vor, in der rechten Wagschaale liegen: 5x große Körperpflege, jeden Freitag stundenweise Verhinderungspflege, 3 x in der Woche LK 12 (in NRW) Zubereiten von warmen Speisen und 1x Wechsel der Bettwäsche im Monat.

Das hört sich zwar viel an, ist allerdings noch nicht nah genug an der positiven Wunschvorstellung Deiner Gesprächspartner*innen dran. In meinem Bild sind die beiden Waagschalen höchstens auf gleicher Höhe.

 

Jetzt stell Dir vor in der rechten Waagschale liegen:

  • frisch in den Tag starten,
  • mein Tagesablauf bleibt, wie ich das gewöhnt bin,
  • anregende Gesellschaft,
  • warmes und vitaminreiches Mittagessen und
  • bei der Zubereitung geht mir jemand zur Hand und
  • um das schwere Bettenabziehen und -beziehen kümmert sich jemand anderes
  • und das auch noch regelmäßig.

Jetzt sinkt die rechte Wagschale viel tiefer hinunter und der Betrag von 120 Euro wirkt geradezu wie ein Leichtgewicht, oder?

 

 

 

 

 

Zusammenfassung:

Wenn Du die heimlichen Fragen Deiner Gesprächspartner mit dem klaren Fokus auf deren Bedürfnisse gehirngerecht beantwortest, dann wirkst Du als vertrauenswürdiger Problemlöser:

  1. kundenorientiert,
  2. sympathisch
  3. und gleichzeitig kompetent.

 

 


Fazit:

Mit dieser Einstellung kannst Du guten Gewissens alle Dienstleistungen anbieten, die Deinen Pflegekunden helfen, trotz ihrer körperlichen, geistigen oder zeitlichen Einschränkungen (Angehörige) ein gutes Leben zu führen. Du motivierst sie, sich für die Leistungen Deines Pflegedienstes zu entscheiden und sich mit dieser Entscheidung gut zu fühlen. 


  

Liebe Grüße aus Köln sendet Dir

Claudia, Deine Claudia Henrichs

 


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