Die Vorstellung | Baustein 3 im Kundengespräch

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Stell Dein Licht nicht unter den Scheffel!

Erzähle, was Deine Expertise - Deine Kernkompetenz - ist und was das Besondere an Eurem Pflegedienst ausmacht! 

 

Beleuchte mit Deinen Kompetenzen den Gesprächsraum

Kennst Du das Sprichwort vom Licht und dem Scheffel? Sinngemäß bedeutet es, dass Du Dich nicht kleiner machen sollst, als Du bist. Bei meinen Recherchen zu diesem Artikel habe ich herausgefunden, dass ein Scheffel früher ein Messbehälter war, mit dem Getreide abgemessen wurde. Das Zitat stammt übrigens aus der Bergpredigt.

Jesus sagte zu seinen Zuhörern: „Man zündet nicht ein Licht an und stellt dann einen Eimer (Scheffel) darüber, sondern man stellt das Licht auf einen Ständer und leuchtet allen, die im Hause sind!“

Die Vorstellung | Baustein 3 im Kundengespräch

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Die Aufforderung in unserer Zeit ist also, stell Dich mit Deinen Kernkompetenzen vor und leuchte mit Deinem Wissen und Können in Deiner Umwelt.

In unserem Vertragsgespräch haben Deine Gesprächspartner nach dem Interessewecker alle Aufmerksamkeit auf Dich gelenkt. Sie sind entspannt, das Vertrauen ist gewachsen und jetzt sind sie interessiert daran, Dich und Deinen Pflegedienst näher kennen zu lernen.

 

Nutze also jetzt Deine Vorstellung dazu, Dich als Expertin / Experte darzustellen und Deinen Pflegedienst in einem besonders guten Licht leuchten zu lassen.

 

2021 Gesprächsbausteine neue Farben

 

Darüber hinaus hast Du in dieser Gesprächsphase die Gelegenheit alle Anwesenden in aller Ruhe kennen zu lernen.

 

4 Schritte für die überzeugende Vorstellung

  1. Überleitung mit Kundennutzen
    Der Transfer vom Baustein Interessewecker zum Baustein Vorstellung.
     
  2. Deine Expertise
    Drei Sätze zu Dir. Was ist Deine Kernkompetenz, die dem Gesprächspartner nützt?
     
  3. Zwei Sätze zum Pflegedienst
    Was ist das Besondere an uns? Referenzformulierung: Was sagen unsere Pflegekunden? 
     
  4. Überleitung zur Vorstellung der Gesprächspartner

     

Schritt 1: Überleitung mit Kundennutzen

Der erste Schritt ist ein Transfersatz mit dem Du vom vorherigen Baustein, dem  Interessewecker zum Baustein Vorstellung kommst. Der Interessewecker endete ja mit der Frage: „Ist das so für Sie in Ordnung?“

Wir gehen jetzt einmal davon aus, dass Deine Gesprächspartner zugestimmt haben und jetzt bist Du wieder an der Reihe. Du könntest jetzt sagen: „Gut, dann stelle ich mich jetzt einmal vor!“

Kundenorientierter wirkt die Überleitung wenn Du die Gedanken oder Wünsche Deiner Gesprächspartner in Deine Formulierung einbaust. Was denken fremde Menschen, bei denen Du im Wohnzimmer sitzt? Ungefähr so: „Mit wem habe ich es hier zu tun?“ oder “Ich will genauer wissen, mit wem ich es zu tun habe!“.

Deine Gesprächspartner haben das Bedürfnis, Dich als Mensch näher kennenzulernen um noch mehr Vertrauen aufbauen zu können.

Mit beiden Formulierungen wirst Du die Reaktionen „gut“, „ja, das will ich wissen“ oder „stimmt“ hervorrufen. Selbst wenn Deine Gesprächspartner das nicht laut sagen, kannst Du davon ausgehen, dass diese Sätze sehr kundenorientiert wirken.

 

 

Schritt 2: Deine Expertise für das Problem Deiner Gesprächspartner

Wenn Du manchmal Nachrichtensendungen, Diskussionsrunden oder Frühstücksfernsehen schaust, dann siehst Du oft, dass Menschen eingeladen werden, die zum jeweiligen Thema zusätzliche Informationen geben. Neben dem Namen des Gastes wird fast immer „Expertin für X“ oder „Fachmann zum Thema Y“ eingeblendet. Was soll damit bewirkt werden? Wir Zuschauer sollen denken: „Diese Person ist kompetent und hat zu dem Thema etwas Wichtiges zu sagen. Dem kann ich glauben!“ 

 

Du bist auch kompetent! Also nenn Deine Expertise, Deine Kernkompetenz!

 

Und damit Deine Vorstellung nicht als arrogante und überhebliche Selbstpräsentation rüberkommt, überleg Dir vorher, welches Problem Du Deinen Gesprächspartnern lösen möchtest.

 

Beispiel egozentrierte Variante

„Ich bin seit 10 Jahren Pflegedienstleistung und verantwortlich für ein Team mit 30 Mitarbeitern. Meine Aufgabe ist es die Touren zu planen und die Mitarbeiter zu organisieren. Neben meiner Ausbildung als Pflegefachkraft und Pflegedienstleistung habe ich mehrere Fortbildungen in den Bereichen Palliative Care, Beratung und Wundversorgung absolviert."

Beeindruckend, oder? ich kann mir jetzt schon die Fragezeichen der Gesprächspartner vorstellen und deren heimliche Frage: „Und was bedeutet das für mich?“

Vielleicht denkst Du, dass das Problem Deiner Gesprächspartner doch auf der Hand liegt. Sie wollen

  • versorgt werden und das so schnell wie möglich oder
  • Pflegeeinsätze und das möglichst ohne Zuzahlung

Die meisten können ja auch nichts anders wollen und sagen, denn genau das hören und lesen sie überall. Auf der tieferliegenden Bedürfnisebene ist allerdings der Wunsch da

  • die Situation leichter bewältigen zu können oder
  • so lange, so sicher und so selbstständig wie möglich Zuhause wohnen können.
     
Und über diese Gefühle und Wünsche reden wir Menschen nicht so schnell so gerne. Oft wissen wir auch gar nicht, wie wir das sprachlich ausdrücken sollen. Deshalb übernimmst Du das Aussprechen dieser tieferliegenden Wünsche.

 

 

 

Und hier noch einige weitere Beispiele für Dich zur Anregung:

  • "... und spezialisiert auf das Thema gutes Leben im Alter."
  • "... und Expertin zu allen Fragen rund um das selbstständige Wohnen zu Hause."
  • "... und Fachfrau, wenn es darum geht gemeinsam zu entscheiden, wie man so selbstständig wie möglich zu Hause wohnen kann."
  • "... und qualifiziert darauf Menschen in ihrem letzten Lebensabschnitt umsorgt zu begleiten."

     

Fast niemand ist bei der Vorstellung ausschließlich an Fakten interessiert. Erzähle also möglichst anschaulich, für welches Problem Deines Gesprächspartners Du die Lösung hast und die Spezialistin oder der Experte bist.

 

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