Die Vorstellung | Baustein 3 im Kundengespräch

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Stell Dein Licht nicht unter den Scheffel! Was ist Deine Kernkompetenz (worin bist du Spezialistin oder Experte) und welches Problem löst Du damit Deinen Pflegekunden?

 

 

Die Vorstellung | Baustein 3 im Gespräch mit Pflegekunden

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Darum geht es:

  1. Wie Du Deine kurze Vorstellung dazu nutzen kannst, Dich als Expert*in darzustellen, ohne überheblich zu wirken und

  2. wie Du mit wenigen Sätzen Euren Pflegedienst in ein besonders gutes Licht stellst.

  3. Du erfährst, welche vier Schritte in den Gesprächsbaustein 3 "Die Vorstellung" gehören und wie Du sie Dir schnell zu eigen machen kannst. 

 

Stell Dein Licht nicht unter den Scheffel

Dieses Zitat stammt aus der Bergpredigt. Jesus sagte sinngemäß zu seinen Zuhörern: „Man zündet nicht ein Licht an und stellt dann einen Eimer darüber. Sondern man stellt das Licht auf einen Ständer und leuchtet allen, die im Hause sind!“

Würde ich bei meiner Vorstellung sagen: „Ich bin die Claudia Henrichs, Inhaberin des Beratungsunternehmens chc-team“, dann ist das so, als würde ich einen Eimer über mein Licht stülpen.

Auch Du bist so viel mehr als die Pflegedienstleistung, die Verwaltungsmitarbeitern, die Geschäftsführung oder die Pflegefachkraft.
 
 

2021 Gesprächsbausteine neue Farben

Nach dem Interessewecker ist jetzt die richtige Zeit, allen Anwesenden zu erzählen, wer Du bist und was das Besondere Eures Pflegedienstes ist. Deine Gesprächspartner haben nämlich jetzt alle Aufmerksamkeit auf Dich gelenkt. Sie sind entspannt (er), das Vertrauen ist gewachsen und jetzt sind sie interessiert daran, mehr über Dich und Euren Pflegedienst zu erfahren.

 

 

 Und jetzt kommt das Besondere an meinem System:   

Damit Deine Vorstellung nicht egozentriert sondern kundenorientiert klingt, formulierst Du Deine Vorstellung immer in Verbindung mit dem Problem, welches Du für Dein Gegenüber löst!

 

Warum ist das wichtig?

In einer Diskussionssendung sagte die Ehefrau eines Pflegebedürftigen:

„Die meisten pflegenden Angehörigen leisten genau die gleiche Arbeit, wie die Pflegedienste!“

und dann beschwerte sie sich darüber, dass das Pflegegeld im Vergleich zum Sachleistungsbetrag viel niedriger ausfalle.

Ich glaube, viele Pflegepersonen denken genau so. Daher ist es wichtig, dass Du und Dein Team Eure jeweiligen Kernkompetenzen und das Besondere Eures Pflegedienstes erarbeitet.

Das geht mit den vier Schritten der überzeugenden Vorstellung ganz leicht.

 

Vier Schritte für Deine überzeugende Vorstellung

Vier Schritte Vorstellung

 

 

Schritt 1: Überleitung mit Kundennutzen

Der erste Schritt ist ein Transfersatz mit dem Du vom vorherigen Baustein, dem  Interessewecker zum Baustein Vorstellung kommst. Der Interessewecker endete ja mit der Frage: „Ist das so für Sie in Ordnung?“

Wir gehen jetzt einmal davon aus, dass Deine Gesprächspartner zugestimmt haben und jetzt bist Du wieder an der Reihe. Du könntest jetzt sagen: „Gut, dann stelle ich mich jetzt einmal vor!“

Kundenorientierter wirkt die Überleitung wenn Du die Gedanken oder Wünsche Deiner Gesprächspartner in Deine Formulierung einbaust. Was denken fremde Menschen, bei denen Du im Wohnzimmer sitzt? Ungefähr so: „Mit wem habe ich es hier zu tun?“ oder “Ich will genauer wissen, mit wem ich es zu tun habe!“.

Deine Gesprächspartner haben das Bedürfnis, Dich als Mensch näher kennenzulernen um noch mehr Vertrauen aufbauen zu können.

 

Mit beiden Formulierungen wirst Du die Reaktionen „gut“, „ja, das will ich wissen“ oder „stimmt“ hervorrufen. Selbst wenn Deine Gesprächspartner das nicht laut sagen, kannst Du davon ausgehen, dass diese Sätze sehr kundenorientiert wirken.

 

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