Die Vorstellung | Baustein 3 im Kundengespräch

 

Schritt 3: Das Besondere Deines Pflegedienstes

Dieser Schritt kann, muss aber nicht zwingend an dieser Stelle erfolgen. Wichtig ist, dass Du ein zwei Sätze zum Besonderen Eures Pflegedienstes in Petto hast. Du wirst sie auf jeden Fall im Laufe des Gesprächs gebrauchen können.

Auch bei diesem Thema gehe ich wieder von den Gedanken und Fragen aus, die meine Gesprächspartner im Kopf oder im Bauch haben aber nicht unbedingt aussprechen. Deren Fragen lauten:

  • Warum soll ich mir für diesen Pflegedienst entscheiden?
  • Was unterschiedet ihn von anderen Anbietern?
  • Wofür steht dieser Pflegedienst?
     
Hinter diesen Fragen steckt der Wunsch, die richtige Entscheidung für einen Pflegedienst zu treffen.

 

Überlege Dir, wie Du mit zwei, drei Sätzen das Besondere Eures Pflegedienstes formulieren kannst!

 

 

Schritt 4: Überleitung zur Vorstellung der Gesprächspartner

Mit der Überleitung gibst Du Raum dafür, dass sich Deine Gesprächspartner vorstellen können. Wenn Du Deinen letzten Satz gesprochen hast, schau einen nach dem anderen an und formuliere in etwa  so:

 

 

Bleib entspannt auch wenn eine Pause entsteht. Einer wird schon den Anfang machen. Bitte beachte, dass die Kürze Deiner Vorstellung meistens auch Auswirkungen auf die Länge der Vorstellung Deiner Gesprächspartner hat. Wenn Du drei bis fünf prägnante Sätze sagst, wird in der Regel auch die Vorstellung der anderen nicht so langatmig werden.

Wenn Du mit mehreren Gesprächspartnern zusammen sitzt, dann mach Dir Notizen und schreib vor allem die Namen auf. Nichts hört ein Mensch so gerne wie seinen eigenen Namen richtig ausgesprochen.

 

 

 

Zusammenfassung

  1. Deine Gesprächspartner wollen wissen, wer Du bist, welche Funktion und Verantwortung Du hast und wofür Dein Pflegedienst steht, damit sie weiter Vertrauen aufbauen können.

  2. Das kannst Du mit den vier Schritten der Vorstellungsstruktur mit maximal fünf Sätzen erreichen.

  3. Mach in Deiner Vorstellung deutlich mit welcher Kernkompetenz (Expertise) Du fähig bist die Probleme der Gesprächspartner zu lösen.

  4. Stell Dein Licht nicht unter den Scheffel!

  5. Überlege Dir, was das Besondere Eures Pflegedienstes ist. Nimm dazu Eure Leitbildaussage, Anregungen aus Deinem Team oder Rückmeldungen von Deinen Kunden. 

 

Ich wünsche mir, dass Du Dein Licht auf einen Ständer stellst, der allen Deinen Gesprächspartnern leuchtet. Den Satz von Erich Kästner nehme ich gerne auf:

„Bescheidenheit ist eine Zier, doch ins Herz des Pflegebedürftigen kommt man ohne ihr!“

Ein wenig angepasst 😊

 

 


Noch eine Idee zum Schluss: Mach das Thema Vorstellung doch einmal zu einem Tagesordnungspunkt auf Deiner Teambesprechung. Auch Deine Mitarbeitenden sind „leuchtende“ Spezialist*innen und Expert*innen.

Du könntest folgende Frage stellen und von jedem alleine bearbeiten lassen:

Was ist Deine Kernkompetenz (worin bist du Spezialistin oder Experte) und welches Problem löst Du damit Deinen Pflegekunden?


 

Viele gute Erkenntnisse wünsche ich Dir

Deine Claudia, Claudia Henrichs

 

 

 

Erarbeite Dir eine Vorstellungsformulierung, die zu Dir passt und gleichzeitig einen Nutzen für das Problem Deines Gesprächspartners ausdrückt.

  

Alle meine Podcastfolgen kannst Du hier sehen: PFLEGE.ambulant- leichter beraten, verkaufen und führen