Passt Verkaufen zur ambulanten Pflege?

Passt verkaufen zur ambulanten Pflege 

Das Dilemma: Pflegeherz vs. Wirtschaftlichkeit.

Wenn Du die Frage aus der Überschrift nicht ganz klar mit "Ja" beantworten kannst, werden das Deine Gesprächspartner merken.

Dann kannst Du noch so schön sprechen, Deine Körpersprache und Deine Wörter werden Dich verraten.

Bevor wir uns in den nächsten Podcast-Episoden mit sprachlichen Werkzeugen und rhetorischen Sprachformen beschäftigen, ist es wichtig, die eigene Einstellung (die Haltung oder neudeutsch das Mindset) zum Thema „Pflegedienstleistungen anbieten“ zu überprüfen und wenn notwendig positiver und offensiver zu gestalten.

 

Wie wird aus einer Pflegefachkraft eine Verkäuferin? (Hörerfrage)

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Wenn Du schon längst mit dem Thema "Pflegeleistungen verkaufen" im reinen bist, dann bringt Dir dieser beitrag bestimmt wertvolle Impulse um das Thema mit Deinen Mitarbeitenden zu diskutieren.

 

Die Pflegesituation vor dem SGB XI

Vor dem 01. Januar 1995 galt das, ich sage mal, Gemeindeschwester-Prinzip. Für die zu pflegenden Personen nutze ich das Bild eines Vogelnestes in dem die Vögelchen mit weit aufgerissenem Schnabel darauf warten, dass das Futter gebracht wird.

Das Bild der Gemeindeschwester ist sowohl bei Kunden als auch Pflegekräften immer noch in guter Erinnerung. Über Geld wurde in der Vergangenheit eher nicht geredet.

Ich komme selbst vom Land und kann mich noch gut daran erinnern, dass Großeltern im Familienverbund lebten, versorgt wurden und mit kleinen Beschäftigungen zum Haushalt beitrugen. Bei uns kam die Gemeindeschwester um ärztlich verordnete Leistungen zu erbringen und den Klatsch aus dem Dorf in der Wohnküche lebendig werden zu lassen.

 

War vor dem SGB XI alles besser?

Das idyllische Bild war nicht immer so schön, wie es rückblickend erscheint.

  • Erstens waren mehrere Generationen unter einem Dach auch früher nicht selten konfliktbehaftet und
  • zweitens waren es meistens die Frauen, die die Versorgungsarbeit leisteten, wenn überhaupt geringbezahlte Berufe ausüben konnten und damit auch weniger für ihre eigene Altersversorgung tun konnten.
  • Drittens schreibt Prof. Dr. Burkhard Werner von der kath. Hochschule in Freiburg, dass vor Einführung des SGB XI große bis ganze Teile des privaten Vermögens inkl. der gesetzlichen Rente eingesetzt werden mussten, wenn die Pflegebedürftigkeit länger andauerte (und das ist ja meistens der Fall). Mehr als die Hälfte der im Altenheim lebenden Pflegebedürftigen, mussten bis zum Beginn der 90er Jahre Sozialhilfe in Anspruch nehmen.

 

Pflegebedürftigkeit konnte absehbar weder durch private Mittel, noch durch die Sozialversicherungsbeiträge finanziert werden, weil klar war, dass die Kosten eher steigen würden.

 

Die Gründe der prognostizierten Kostensteigerung sind uns allen hinlänglich bekannt:

  • Der demografische Wandel. Wir werden heute, dank der modernen Medizin, immer älter.
  • In Deutschland werden immer weniger Kinder geboren. Im Schnitt beträgt die durchschnittliche Geburtenrate 1,36 Kinder pro Frau.
  • In der Regel treten diese Kinder später ins Berufsleben ein und zahlen dadurch auch kürzere Zeit Sozialversicherungsabgaben.

 

Das SGB XI als Teilleistungssystem

Seit dem 01. Januar 1995 ist das Sozialversicherungsgesetz XI in Kraft. Viele sagen Teilkaskoversicherung dazu, um deutlich zu machen, dass nicht alle Leistungen dadurch abgedeckt sind.

 

§ 4 Absatz 2 SGB XI Art und Umfang der Leistungen möchte ich noch einmal deutlich hervorheben:

Die Leistungen der Pflegeversicherung ergänzen die familiäre, nachbarschaftliche oder sonstige ehrenamtliche Pflege und Betreuung.

Die Betonung liegt auf ergänzen!

 

Im Leistungskatalog des Caritasverbandes der Stadt Köln ist dieser Satz ein wenig umgangssprachlicher formuliert und erweitert worden:

Der Gesetzgeber wollte seinerzeit die finanziellen Lasten einer Pflegebedürftigkeit lediglich mildern. Die notwendige Pflege ist in der Regel nicht ohne Leistungen durch Angehörige und ehrenamtliche Pflegepersonen oder einen Eigenanteil zu erreichen.

 

Im Gesetzentwurf zum PSG III (S. 2) wird die Intention, dass die Pflegeversicherung ein Teilleistungssystem darstellt, noch einmal bekräftigt:

„Mit dem neuen Pflegebedürftigkeitsbegriff ist auch zukünftig keine Vollabsicherung des Pflegerisikos durch die Leistungen der sozialen Pflegeversicherung beabsichtigt. Die Höhe der Versicherungsleistungen nach dem SGB XI ist auf gesetzlich festgesetzte Höchstbeträge begrenzt (Teilleistungssystem).“ 

 

 

Warum ist es mir wichtig, noch einmal zu betonen, dass die Leistungen der Pflegeversicherung lediglich eine Ergänzung der notwendigen Pflege möglich machen soll?

Meine Erfahrung ist, dass viele Pflege-Expert*innen selbst glauben, dass alles von der Kasse übernommen werden müsse. Vielleicht ist der Hinweis auf die beiden Gesetzes-Formulierungen für manche

  • eine Erleichterung zu wissen, dass das PSG XI darauf gar nicht ausgerichtet war und
  • möglicherweise stärkt dieses Wissen auch das Selbstwertgefühl, wenn ein Pflegekunde sagt: „Ich dachte, sie sind die Wohlfahrt!!“

 

 

 

Warum Verkaufen nicht zum Selbstverständnis von Pflegemitarbeitern gehört

Im negativsten Fall verbinden wir mit dem Thema „verkaufen“ eine Drückerkolonne. Viele von uns haben Erfahrungen mit Verkäufern gemacht von denen wir uns unter Druck gesetzt gefühlt haben. Wir haben den Eindruck uns davor schützen zu müssen, „über den Tisch gezogen zu werden“, weil der Verkäufer nicht an uns und unseren Bedürfnissen interessiert ist, sondern ausschließlich darauf bedacht ist, einen Vorteil für sich zu erzielen. Diese Art Verkaufen hat einen schlechten Ruf.

 

 


Zu dieser Gruppe von Verkäufer*innen wollen wir alle nicht gehören!

Alle, mit denen ich bis jetzt zu dem Thema „Ambulante Pflege verkaufen“ zusammen gearbeitet habe, sagen mit Nachdruck:

STOP!

Das ist nicht unser Verständnis und auch nicht unser Ziel!“  Diese Aussage teile ich zu 100%


 

Leistungen zu erbringen,

  • die vertraglich nicht vereinbart sind oder
  • Leistungen gar nicht erst anzusprechen, weil man sich dabei schlecht fühlt

sind aus meiner Dich auch keine zieldienlichen Wege.

 

 

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