Die zweite heimliche Frage lautet: Was habe ich davon?
Jeder Mensch, dem ein Produkt oder eine Dienstleistung angeboten wird, die auch noch ans Geld geht, wünscht sich Antworten auf eine oder mehrere der folgenden Fragen:
- Was bedeutet das für mich?
- Was heißt das für mich?
- Was erhalte ich dafür?
- Was brauche ich dann nicht mehr?
- Was gewinne ich oder bekomme ich mehr?
- Was spare ich oder brauche ich dann nicht mehr?
- Was nützt es mir?
- Welche Vorteile habe ich dadurch?
Nicht alle, aber einige dieser Fragen kreisen unablässig im Kopf und im Bauch. Intuitiv wird geprüft, ob mit der angebotenen Dienstleitung ein Bedürfnis befriedigt wird. Nur wenn ein Bedürfnis befriedigt wird, kommt es zur MOTIVATION, dem Angebot zuzustimmen.
Ein anderes Wort für Motiv ist Beweggrund. Und Beweggründe sind immer emotional.
Erst im Nachhinein wird das rationale Interpretationsgerüst nachgeliefert.
Für Dein Beratungsgespräch bedeutet dies, dass nach der Information auch der Nutzen, die Vorteile genannt werden müssen, die die Leistungen haben. Kurz gesagt, Deine Nutzenargumentation muss der positiven Wunschvorstellung Deiner Gesprächspartner sehr nah kommen.
Die positive Wunschvorstellung hast Du ja schon einmal in der Phase Kundenanalyse formuliert und Dir Zustimmung dazu eingeholt.
Du kannst Nutzen zu einem kompletten Leistungspaket formulieren oder zu einzelnen Bestandteilen Deines Angebotes.
Transferwörter, die den Nutzen einleiten
Um ein Nutzenargument einzuleiten gibt es Transferwörter. Transfer ist für Dich ja ein sehr gewohnter Begriff. Zum Beispiel Transfer vom Bett auf den Stuhl. Mit den Transferwörtern bei der Nutzenargumentation kommst Du von der Information zum Nutzen. Ganz einfach!
Es wird noch einfacher. Denn Du weißt ja schon, dass sich jeder fragt: was bedeutet das für mich, was heißt das für mich, was erhalte ich dafür und so weiter.
Die Transferwörter drehen die Fragen einfach um:
- Das bedeutet für Sie ...
- Das heißt für Sie ...
- Sie erhalten ...
- Sie brauchen nicht mehr ...
- Das senkt Ihre ...
- Sie gewinnen ...
- Das verschafft Ihnen ...
- Sie sparen ... / Das erspart Ihnen ...
- Dadurch haben Sie folgende Vorteile ...
- Ihre Vorteile sind ...
- Das ermöglicht Ihnen ...
Wenn Du den Nutzen nennst, den Deine Gesprächspartner von Deinen Leistungen haben, dann steigt deren Motivation. Du sprichst damit die emotionalen Bedürfnisse an und lieferst Beweggründe, Deinem Angebot zuzustimmen.
Fazit:
Jede Entscheidung ist emotional begründet und daher ist es klug, individuelle und passende Vorteile zu nennen. Das tolle daran ist, die Vorteile kennst Du schon aus der Kundenanalyse und deshalb brauchst Du keine weitere Energie dafür aufzuwenden.
Die dritte heimliche Frage lautet: Warum soll ich mich für diesen Pflegedienst entscheiden?
Wenn Du meinen Podcast schon länger hörst, wirst Du diese Frage schon im dritten Baustein, der Vorstellung, beantwortet haben.
Hinter dieser Frage steckt der Wunsch, die richtige Entscheidung für einen Pflegedienst zu treffen. Wenn Du in der Gesprächsphase Vorstellung schon über das Besondere Deines Pflegedienstes erzählt hast, dann wirst Du in der Angebotsphase, wenn Du Deine Leistungen mit Nutzen, den positiven Wunschvorstellungen garnierst, das bestätigen, was Du vorher gesagt hat. Dein Gesprächspartner fühlt sich verstanden und in seinem dringenden Wunsch sein Zuhause mit Eurer Unterstützung genießen zu können, bestärkt. Die IDENTIFIKATION ist gewachsen.
Identifikation bedeutet, dass sich Deine Gesprächspartner mit Dir und Deinem Pflegedienst identifizieren. So schnell werden sie keine Einwände bringen oder dem Angebot eines anderen Pflegedienstes zustimmen. Und wenn es doch noch zu einem Gespräch mit einem anderen Anbieter kommt, dann wird dieser immer an Deinem professionellen und gleichzeitig empathischen Auftritt gemessen.
Selbst wenn die Leistungen anders und die Preise niedriger sind, wird Dein Marktbegleiter es schwer haben!
Zusammenfassung
Jeder Angehörige und jeder Pflegebedürftige, dem ein Angebot unterbreitet wird – Gesprächstermin, Eigenanteil, Verhinderungspflege, Betreuungsleistungen –, stellt sich immer die gleichen Fragen:
- Was ist das genau? Wie teuer ist es?
- Was habe ich davon?
- Warum soll ich mich für diesen Pflegedienst entscheiden?
Liebe Grüße aus Köln sendet Dir
Claudia, Deine Claudia Henrichs
Such Dir aus dem letzten Angebot, dass Du erstellt hast, mindestens drei Leistungen heraus und formuliere zu jeder Leistung eine Erklärung und einen Nutzen.
- 1
- 2
