Verkaufen oder beraten?

 

 

Gibt es einen Unterschied zwischen Verkaufen und Beraten?

Ich bin fest davon überzeugt, dass Verkaufen nicht ohne Beratung funktioniert. Zumindest nicht, wenn es sich um beratungsintensive Produkte oder Dienstleistungen handelt. Und Pflege ist nun mal ein beratungsintensives Thema.

Beraten ohne verkaufen funktioniert dagegen sehr wohl. Ist allerdings meistens nicht zum Wohle derer, die eine Lösung für ihr Problem brauchen.

Dirk Kreuter, der bekannte deutsche Autor, Redner und Verkaufstrainer bringt es auf den Punkt:

 

„Ein Berater ist jemand, der den Kunden umfassend informiert und ihn dann mit seiner Kaufentscheidung alleine lässt!“

 

Pflegebedürftige und deren Angehörige mit der Entscheidung alleine zu lassen, ist NICHT Deine Absicht!

 

Zum einen

lautet die Definition von Pflegeberatung, die das ZQP herausgegeben hat, dass

„Gute Beratung pflegebedürftige Menschen und ihre Angehörigen dabei unterstützt, selbstbestimmt über die Pflege zu entscheiden“.

 

Damit das gelingt, muss Dein Beratungsgespräch auf jeden Fall folgende Bestandteile enthalten: 

  • Das Erkunden der Bedürfnisse und
  • das Aufzeigen von unterschiedlichen Optionen. Optionen als Lösungsmöglichkeiten mit den jeweiligen Auswirkungen, zwischen denen sich Dein Gegenüber entscheiden kann.
  • Und diese Entscheidung führst Du herbei!

 

2021 Gesprächsbausteine neue FarbenIn der Gesprächsstruktur, die ich in meinen Workshops vermittele, ist genau das enthalten. Baustein 4 Kundenanalyse Fragephase , Baustein 5 Präsentation Angebot mit mindestens zwei Optionen. 

 

 

 

Überrascht Dich das? Mich nicht!

Nach einer gesprächspartnerorientierten Bedürfnisanalyse fällt es leicht zwei Angebote zu erstellen, zu denen man einfach nicht nein sagen kann.

Wenn Dich das interessiert, dann schau Dir meinen Webinar-Kurs an. Wenn Du willst,

  • dass Eure Pflegeverträge wirtschaftlicher werden,
  • Eure Pflegekunden länger, sicherer und selbstständiger Ihr Zuhause mit genießen können und
  • Du noch souveräner auf Einwände reagieren willst und in Deinen Gesprächen auch noch Zeit sparst

ist der Kurs genau das Richtige für Dich und Dein Team!

 


Du kannst Dir den Inhalt des Webinar-Kurses kostenfrei ansehen!
Geeignet für Teams bis zu 14 Mitarbeitende. Schau gerne im Shop vorbei!

 

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Zum anderen

Gib es zu. Natürlich möchtest Du, dass Pflegebedürftige und Angehörige Deinem kompletten Angebot zustimmen und Eure Leistungen kaufen, oder?

Also, richte Dich wohlig ein in Deiner Rolle der beratenden Verkäuferin!

 

Baustein 7 in meiner Gesprächsstruktur heißt „Abschluss und Absprachen!“ Da geht es darum, wie Du eine Entscheidung herbeiführen kannst. 

 

 


Fazit:

Wenn es um einen Pflegevertrag geht, gehören Beratung und Verkaufen unmittelbar zusammen!


  

 

 

Die Absicht macht den Unterschied

Kommen wir noch einmal auf meine beiden Beispiele vom Anfang zurück. Zusammengefasst geht es sowohl bei dem Thema Beraten als auch bei dem Thema Verkaufen um zwei sehr unterschiedliche Haltungen:

  • Bauchnabelorientiert oder
  • Gesprächspartnerorientiert.

 

Ob ein Verkäufer als aufdringlich oder als Problemlöser empfunden wird, hängt ausschließlich von der Absicht ab, die hinter einer bestimmten Verhaltens- oder Vorgehensweise steht.

 

Wenn es Deine Absicht ist, dass Pflegebedürftige und deren Angehörige

  • ihre Ansprüche kennen, die sie gegenüber der Pflegekasse haben,
  • wissen, welche Leistungen Euer Pflegedienst zur Verfügung stellt und
  • zusätzlich verstehen, welchen Nutzen sie von Eurer Unterstützung haben

dann bist Du ein gesprächspartnerorientierter Problemlöser, mit dem jeder gerne ein Gespräch führt.

  

Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, wie es gelingt, dass Du selbstbewusster Verkaufs- und Beratungsgespräche führen kannst, damit pflegebedürftige Menschen selbstbestimmt über ihre Pflege entscheiden können und letztendlich länger, sicherer und selbstständiger ihr Zuhause genießen können, dann abonniere meinen Podcast und schau Dir den DEMO-Kurs an!


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Exklusiv Bereich rund sIm Exklusiv-Bereich für IMPULSE-Mail Abonnent*innen habe ich passend zu diesem Artikel folgendes eingestellt:

  • Kurz-Video: Selbstbewusst auf Einwände reagieren
  • PDF: Wer gut verhandeln will, muss zuhören lernen

 

 

Ich wünsche Dir viele gute Gespräche

Deine Claudia

 

 

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