Pflegebedürftige befähigen, selbstbestimmt über die Pflege zu entscheiden! Patienten gibt es beim Arzt und Klienten beim Steuerberater. 

"Ihr seid ein Pflegedienst. Also gibt es bei Euch Pflegekunden!"

So lautet meine Ansage in meinen Workshops wenn wieder einmal die Bezeichnung Kunde nicht über die Lippen kommen will. 

Darum geht es:

1. Verkaufen hat ein schlechtes Image!
2. Gibt es einen Unterschied zwischen Verkaufen und Beraten?
3. Die Absicht macht den Unterschied!

Verkaufen hat bei Pflegekräften ein schlechtes Image

Warum ist das so?

Zwei Begebenheiten von mir

Erstes Beipiel:

Das Telefon klingelt und eine Männerstimme sagt: „Guten Tag, wir sind Unternehmen xyz, wir sind der größte Trainings-Dienstleister in Deutschland. Wir haben elf Standpunkte. Einen davon auch in Köln. Ist es okay, wenn ich Ihnen unsere Unterlagen zu schicke?“

Ich war genervt und konnte auf die geschlossene Frage am Ende des langen Satzes ganz leicht sagen: „Nein, danke!“

Warum hat mich das Telefonat so genervt?

Weil es nichts mit mir zu tun hatte. Der Anrufer kreiste um seinen eigenen Bauchnabel: Wir sind die Größten. Wir sind die Schnellsten. Wir sind die Besten. Wenn das stimmt, ist das ja schön für das Unternehmen. Doch was habe ich denn davon? Außer Papier in meinem Briefkasten, nichts!

Zweites Beispiel:

Einem Autoverkäufer habe ich erzählt,  was mir bei einem Fahrzeug wichtig ist. Worauf ich Wert lege. Damals bin ich noch oft mit dem Auto zu meinen Veranstaltungen gefahren. Wenn ich früher nach einem Workshop – glücklich, müde und gedankenversunken - auf der Autobahn hinter einem Lastwagen festhing, wollte ich Gas geben, auf die linke Spur, schnell überholen und weiter. Egal ob eine Steigung vor mir war oder nicht. Den Verkäufer habe ich gefragt, ob ich die 1,9 oder die 2 Liter Maschine wählen soll.

Seine Antwort: „Nehmen Sie den 1,9 Liter Motor. Den fahre ich auch!“

In beiden Fällen hatten die Verkäufer nicht mich und meine Bedürfnisse, sondern sich selbst, ihren Profit, ihre Umsatzzahlen und ihre vermutete Großartigkeit im Fokus! 

Schlechte Verkäufer*innen

Das und genau das ist das wichtigste Merkmal für einen schlechten Verkäufer und einen schlechten Berater!

In der Folge 135 hatte ich ja angekündigt, dieses Geheimnis zu lüften. Wenn Du sie noch nicht gehört hast, dann hol das unbedingt noch nach. Unter anderem geht es in dieser Folge um

• die Angst vor Ablehnung und
• warum ich es für Körperverletzung halte, wenn Du Leistungen gar nicht erst anbietest.

Wahrscheinlich hast Du in der Rolle der Kundin, des Kunden solche Situationen, wie ich sie gerade erzählt habe, auch schon oft erlebt.

• Du hast Dich in die Enge getrieben gefühlt,
• Du wurdest über den Tisch gezogen,
• da hat jemand versucht Dir etwas anzudrehen.

Daher kommt Deine Skepsis!

So willst Du auf keinen Fall wirken, oder?

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