Der Schweine-Hunde-Graben

Sie haben einen Workshop besucht, einen Vortrag gehört, eine neue Software installiert, eine bekannte App durch eine andere ersetzt oder ein neues technisches Gerät gekauft.
In allen diesen Fällen geht es darum, in Zukunft etwas anders zu machen, als Sie es bis jetzt gemacht haben. Manchmal sind es nur Kleinigkeiten, manchmal geht es um weitreichendere Verhaltensänderungen.
Nehmen wir einmal an, Sie haben eine Einladung zu einem meiner Workshops bekommen. Es geht um das Thema „Kundenorientierte Gespräche mit dem Kunden".

Da Sie schon viele Kundengespräche geführt haben, werden Sie sich in der Regel keine Gedanken mehr darüber machen, wie Sie was formulieren wenn Sie im Gespräch sind. Alles, was Sie sagen und wie Sie es sagen liegt in Ihrem großen inneren „Schubladenschrank" der Kompetenzen.

Was sind Kompetenzen?

Mit Kompetenzen meine ich alle Fähigkeiten, alle Stärken, alles Wissen und alle Ressourcen, die Sie sich im Laufe Ihres Lebens angeeignet haben. Ich bin davon überzeugt, dass jeder Mensch und jedes Team ein ungeahnt hohes Potenzial hat. Manches von diesem Potenzial wartet noch darauf, sich entfalten zu können.

Die unbewusste In-Kompetenz

Nehmen wir weiter an, dass Sie in meinem Workshop die kundenorientierte Nutzenargumentation kennen gelernt haben und davon ganz begeistert sind. Da Sie von diesem sprachlichen Werkzeug vorher noch nichts gehört hatten, ordnen wir es dem Fach mit der Aufschrift „unbewusste In-Kompetenz" in Ihrem Kompetenzschrank zu. Hier ist alles enthalten, von dem Sie nicht wissen, dass Sie es nicht können.

Weitere Beispiele können sein,

• Sie sprechen Ihren Namen zu schnell und undeutlich aus,
• Sie unterbrechen Ihren Gesprächspartner häufig,
• stellen geschlossene Fragen oder
• Ihnen fällt auf die Aussage: „Das ist aber teuer!" keine gute Antwort ein.

Sie wissen aber nicht, dass Sie das, was in den Beispielen oben aufgeführt ist tun.

Die bewusste In-Kompetenz

Da Sie die kundenorientierte Nutzenargumentation im Workshop erst kennen gelernt haben und sie noch nicht reibungslos anwenden können, liegt dieses sprachliche Werkzeug jetzt in dem Fach Ihres Kompetenzschranks, das die Aufschrift „bewusste In-Kompetenz" trägt.
Anders ausgedrückt: Sie wissen, was Sie nicht können.

Weitere Beispiele für die „bewusste In-Kompetenz":

• Sie lernen etwas Neues und können es noch nicht anwenden: die neue Software, die Bedienung des Tablets im Kundengespräch, die Tourenplanung mit dem Smartphone, die gesetzlichen Veränderungen des PSG I oder Verhaltens-Impulse und sprachliche Werkzeuge aus einem Workshop.
• Sie erhalten eine Rückmeldung, ein Feeback von einer anderen Person, die Sie zum Beispiel darauf aufmerksam macht, dass Sie Ihren Namen zu schnell sprechen oder Ihre Körpersprache etwas anderes ausdrückt als die Wörter, die zwischen Ihren Lippen heraus purzeln.
• Sie merken selbst in einer Situationen, dass Sie keine gute Lösung kennen oder nicht weiter wissen. Zum Beispiel, wenn Sie auf den Einwand: „Das ist aber teuer!" nicht gleich eine passende Antwort wissen oder wenn Sie merken, dass Sie schon eine Stunde reden und Ihre Gesprächspartner Sie immer noch mit Fragezeichen in den Pupillen anschauen.

In diesen Situationen können Sie sich entscheiden, dass Sie das jetzt lernen wollen oder beim nächsten mal anders (zielführender, geschmeidiger, verständlicher) machen wollen. Das geschieht häufig nach einem Seminar oder einem Feedback-Gespräch.

Der Schweine-Hunde-Graben

Nun kommt der Schweinehundegraben ins Spiel. In diesem Graben warten Ihre Schweinehunde auf Sie. Sie legen Ihnen ihre dicke weiche Pranke auf die Schultern und flüstern Ihnen ins Ohr:

„Lass es sein! Damit brauchst Du Dich nicht zu beschäftigen. Du hast genug andere Arbeit zu tun und bis jetzt ist es Dir auch immer gut gelungen!"

Wenn Sie jetzt auf Ihren Schweinehund hören, dann wird sich auch kaum etwas ändern. Vielleicht kennen Sie das? Nach einem guten Seminar haben Sie sich viel vorgenommen und dann wird doch nichts daraus.

Jetzt heißt es also, den Schweinehund ins Koma zu befördern. Setzen Sie sich gegen ihn durch! Gönnen Sie ihm eine Pause. Je mehr Sie davon überzeugt sind, dass das, was Sie verändern wollen Ihnen wirklich Vorteile bringt, desto wahrscheinlich ist es, dass Ihr Schweinehund keine Chance hat und Sie in den nächsten Kompetenzbereich einsteigen können.

Die bewusste Kompetenz

In dieser Zeitphase probieren Sie bewusst aus, was Sie anders machen wollen. Sie denken darüber nach, bevor Sie etwas tun. Oft wird es Ihnen gelingen, manchmal werden Sie sich komisch vorkommen und es gibt auch Situationen, wo Sie denken: "Das war jetzt vollkommen daneben". Herzlichen Glückwunsch! Genau so ist es in Veränderungsprozessen immer.

Jetzt kommt die Chance für Ihren Schweinehund. Möglicherweise erwacht er aus dem Koma und raunt Ihnen ins Ohr:

„Hab ich doch schon vorher gewusst. Ist doch völliger Blödsinn! Mach es doch wie immer und gut ist es! Das braucht viel zu viel Zeit und davon hast Du ja eh nie genug!"

Ihre Aufgabe ist es jetzt stark und gelassen zu sein. Denken Sie wieder daran, was Sie gewinnen, wenn Sie weiter an der Veränderung arbeiten. Nehmen wir wieder das Beispiel des sprachlichen Werkzeuges kundenorientierte Nutzenargumentation. Stellen Sie sich vor, wie es im Idealfall sein wird, wenn Sie diese Technik beherrschen:

1. 1. Ihre Gespräche werden kürzer → Sie sparen Zeit.
   2. Ihre Gesprächspartner verstehen ganz schnell, welche Vorteile sie haben, auch wenn damit ein Eigenanteil verbunden ist.
   3. Sie steigern Ihre Umsätze und können mehr Personal einstellen.

Wenn Ihnen diese Vorstellung genug positive Energie und Kraft gibt, dann üben Sie weiter. Die Wissenschaft sagt, dass man Neues mindestens 21 Mal ausprobieren muss, bis sich die Neuronen in Ihrem Gehirn genug Gedächtnis angeeignet haben, dass Sie es immer wieder und genau so machen können, wie Sie es geübt haben.

Die „un-bewusste Kompetenz"

Herzlichen Glückwunsch! Das Neue, das Sie in Ihrer Praxis anwenden wollten ist in der Schublade der un-bewussten Kompetenz angekommen. Sie denken gar nicht mehr darüber nach sondern formulieren ganz einfach und in jeder passenden Situation Nutzen für Ihren Gesprächspartner.

Kommt Ihnen das kompliziert vor? Dann denken Sie doch einmal an die Zeit zurück, in der Sie Autofahren gelernt haben. Die ersten Fahrversuche waren bestimmt anstrengend. Sie konnten nur mit viel Nachdenken entscheiden, welches Pedal, welchen Knopf, was, wo ist der Scheibenwicher. Ach ja, umdrehen, in den Spiegel schauen. Au weia: Fußgänger und Radfahrer gibt es ja auch noch, Einparken in drei Zügen? Unmöglich! Und was soll mir dieses Verkehrszeichen noch einmal sagen?

Und wie ist es jetzt? Autofahren mit allem, was dazu gehört ist in der Schublade Ihrer unbewussten Kompetenz gelandet. Sie denken wahrscheinlich gar nicht mehr darüber nach, was Sie wie tun. Also, es ist machbar und meistens leichter als Sie denken. Viel Spaß bei der Wanderung durch die Schubladen Ihrer Kompetenz-Kommode wünscht Ihnen

Claudia Henrichs

P.s.: Und gönnen Sie Ihren Schweinehunden lange Ferien!