Die Kundenanalyse | Baustein 4 im Kundengespräch Teil 2

Zuletzt aktualisiert: 29. Januar 2024 Zugriffe: 26746

Seite 2 von 2

Warum die grüne Gesprächsphase Kundenanalyse heißt

Früher wurde dieser Gesprächsabschnitt Bedarfsanalyse genannt. Der Fokus lag darauf, zu erkennen, welche Leistung, welches Produkt ein Kunde braucht. Mittlerweile wurde festgestellt, dass diese Betrachtung zu kurz gegriffen ist. Zusätzlich müssen wir nämlich wissen, welches Wertesystem den Entscheidungen des Gesprächspartners zugrunde liegt.

Erst wenn wir das Wertesystem kennen, können wir mit Menschen Ziele erreichen!

Die verschiedenen Persönlichkeitstypen haben nämlich unterschiedliche Kaufmotive für die selbe Leistung.

Deshalb ist Kundenanalyse der Oberbegriff. Er beinhaltet sowohl die Bedarfsanalyse als auch die Persönlichkeitsanalyse!

Am Ende der Kundenanalyse hast Du herausgefunden,

welche Unterstützungsleistungen Deine Gesprächspartner brauchen um so selbstständig wie möglich Zuhause leben zu können (Bedarf erkannt) und
Du hast herausgefunden, welches Wertsystem deren Entscheidungen zugrunde liegen! Dann kannst Du nämlich in der Angebotsphase den Nutzen Deiner Leistungen typgerecht sprechen!

Persönlichkeitstypologie

Das Thema Wertsystem hat etwas mit Persönlichkeitstypen zu tun.

Viele Persönlichkeitstypologien unterscheiden:

Den ergebnisorientierten dominanten Entscheider.
Den innovativen auf Anerkennung bedachten Macher.
Den sicherheitsbewussten Stetigen.
Den gewissenhaften Analytiker.

In diesem Beispiel siehst Du, wie die selbe Leistung "Pflegerische Betreuung" für die unterschiedlichen Persönlichkeits-Typen mit individuell passendem Nutzen erklärt werden kann.

DISG Beispiel.001

Wir alle haben in allen Bereichen Anteile. Die meisten Menschen haben in zwei Bereichen höhere Anteile. Die Persönlichkeitsbereiche beschreiben Dein Wertesystem. Und Dein Wertesystem wird durch die Art und Weise wie Du redest deutlich. Schon der griechische Philosoph Sokrates, 399 vor Christus gestorben, hat gesagt:

„Sprich damit ich Dich sehe“

und meinte, wenn Du redest, erkenne ich worauf Du Wert legst.

Fazit:

Wenn Du den Bedarf ermittelst, dann weißt Du, welche Leistungen Dein Gesprächspartner braucht und kannst ein passendes Angebot erstellen

Wenn Du den Persönlichkeitstyp erkannt hast, dann weißt Du, worauf Dein Gesprächspartner Wert legt und kannst Dein Angebot mit den passenden Argumenten präsentieren.

Bedarf ermitteln und Persönlichkeitstyp erkennen geht immer nur durch die richtigen Fragen und natürlich das aufmerksame Hin-Hören.

Ich wünsche Dir ganz viel Mut und Gelassenheit in der Gesprächsphase Kundenanlyse klucge und empathische Fragen zu stellen!

Liebe Grüße aus Köln sendet Dir

Deine Claudia, Claudia Henrichs

Druck Dir das Handout „Deshalb stelle ich nicht so gerne Fragen“ aus und vergib den fünf Gründen eine Punktzahl zwischen 0 und 10.

Alle meine Podcastfolgen kannst Du hier sehen: PFLEGE.ambulant- leichter beraten, verkaufen und führen

Ich liebe es, selbst zu entscheiden, wann und wo ich lernen möchte. Dein Kurs ist großartig! Einfach für JEDEN Lerntyp ( auch für alteingesessene 🐰),unterhaltsam, verständlich. Super Workbooks mit viel Liebe zum Detail gestaltet!!!! Kurzum: macht Lust auf mehr!!!! Danke für diesen großartigen Content!

Dana Malsch

Pflegeberaterin

Du bist spitze in dem was du machst und wie du es machst. Es hat mich angezündet und meine Flamme der Motivation brennt wie lange nicht mehr. Danke! Ich gehe mit den unzähligen Anregungen von Dir nun raus in die Welt!

Philipp Brockhoff

Geschäftsführer

Claudia, Du bist ein Lichtblick! Du inspirierst mich durch Deine Fragen, Du begleitest mich kaum spürbar aus dem Hintergrund und ich weiß, daß ich Dich alles fragen kann! Du hast einen riesigen Schatz an Erfahrung und bist dabei ganz wunderbar und unangestrengt.

Uta Kirchner

Geschäftsführerin

Vielen Dank für Deine sehr ansprechende Fortbildung (Webinar-Kurs). Trotz des ganzen Stresses, den wir hier hatten, werde ich viele Punkte zur Unterstützung der Beratungseinsätze anwenden können!

Margarete Segermann

Pflegedienstleiterin

Nach der Dienstberatung heute war ich stolz auf mich. Die Mannschaft, war ganz begeistert von einer anderen Herangehensweise. Es war sehr gut und ich bin richtig beflügelt. So ein tolles Meeting habe ich lange nicht gehabt! Ich danke dir für dieses schöne Verständnis, das du uns mit auf den Weg gegeben hast.

Florian Wend

Vielen Dank für die tollen Webinare, die gute Begleitung und die Geduld, die Sie mit uns hatten. Ich werde die Kolleginnen dazu motivieren auch in Zukunft auf die wunderbaren Materialien aus dem Kurs zurückzugreifen und weiter zu lernen!

Dr. Nada Ralic

Geschäftsbereichsleitung

Für mich war der wichtigste Nutzen zu sehen, wie sich die Mitarbeitenden während der Webinare entwickelt haben. Zu sehen, wie viel Potenzial in ihnen steckt und wie nachhaltig die Inhalte verinnerlicht werden!